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來源：商業地產與電商   作者：名廚林僑麗

一、什么樣的餐廳適合開商場店？

拓展說：

●對于單店運營或知名度很高的老字號餐企來說，自由度較高的地店是比較合適的。

●對于連鎖型的餐廳，以及客單價中等的年輕時尚類休閑餐廳來說，可能更合適開設商場店。

招商說：

●隨著著城市的發展，可用空地已越來越少，地店的獨立成本也在不斷攀升。

●商業地產項目的租金雖然不低，但是總體說來能夠提供一個完整的商業生態環境，和一系列相應的配套服務，追求規?；牟蛷d從效率和成本的角度來說，還是可以考慮多開一些商場店。

二、你該怎么找項目？

拓展說：

●首先是周邊人群，你要確定這個項目所輻射到的是不是你餐廳的潛在消費群體，這是最關鍵的要素。

●另外，商場的地理位置、客流以及店面租金、配套的娛樂設施也是需要評估的。一個好項目，才能真正帶來客人。

●當然從餐廳經營的角度而言，我們也希望與有責任心、合作性較好的商場來合作。這些細節你基本在招商談判溝通的過程中就能體會到。

●當然也可以多了解一下項目已經入駐商戶的情況。

招商說：

●餐飲品牌應該好好找準自己的定位，然后去挑選一個與自己的餐廳定位相符的項目。

●越是大項目，定位越是明確。比如說北京的朝北大悅城，周邊全部是住宅小區，主要的就是家庭消費；而太古里位于三里屯地區，客群基本都是時尚青年，消費也以年輕時尚西化為主，那如果一個特別傳統的烤鴨或者銅鍋涮肉可能就不太合適入駐。

三、如何在項目里選擇落位？

拓展說：考慮動線很重要。

云海肴的第一家店就是在商場里面的，作為一個新餐廳，必須要在顯眼的位置。

另外還需要考慮的是洗手間的距離，同一樓層的餐廳一般都共用洗手間，我們不希望客人走得太遠。

招商說：

●看餐廳屬性：餐飲的分類很細。

我們在做規劃的時候，也會做一個細分的類別規劃。比如說項目四樓做一個外國風情的規劃，都是西餐日餐東南亞菜。如果你是中餐，非要在四樓開，可能就有點不合適。

●看動線：一般餐廳都喜歡選擇挨近扶梯的位置，或者說上樓梯到下樓梯之間的動線必經之路。

大品牌大體量的餐廳也可以考慮去選擇一些角落，因為客人還是會慕名而至。但是不知名的新餐廳一般不建議這樣選擇。

四、項目與餐廳如何有效配合？

拓展說：商場和店家的經營出發點是一致的，所以在市場推廣方面，我們作為餐廳也要考慮每個商場的具體商業環境，做不同的推廣策略。畢竟項目和餐廳是相輔相成的。商場已有較大客流的話，引流到店就是關鍵。如果商場的客流尚在發育期，那么配合商場進行宣傳推廣就至關重要！

招商說：餐廳去積極配合項目的整體推廣策略，還是比較重要的。2010年左右在崇文門新世界女子百貨有一個黑松白鹿和一個權金城，兩者的客單價差不多，都在四樓，動線差不多，面積都是400平方米，但是前者一個月能賣120-130萬，后者只有30萬不到。

黑松白鹿進項目的時候，已經有兩個地店，這是第一個購物中心店。店總體數量比較少，相對操作起來比較靈活，但權金城當時在北京已經有50多家店，在制定政策的時候，更為強調的是多店統一。

比方說項目在整體推廣的時候，做一個大活動，需要每個餐廳都給出一個折扣來配合，黑松白鹿很快就能夠相應，但權金城就會說我這個店里如果做一個七折，那政策上就要求我周邊的多家權金城都一起七折，所以就沒辦法配合。消費者在項目里的餐飲消費也是會養成習慣的。一次兩次不去，以后也就都沒有往那兒去的習慣了。

五、常見問題如何解決？

拓展說：商場的廣告位、wifi環境以及與物業長期保持良好的合作關系都是普遍遇到的問題。還要靠著求同存異、合作共贏的立場去協調解決，畢竟大家的出發點都是一致的。

招商說：最常反映的問題，總結起來就是生意不好。比方商場的宣傳不夠啊，物業配合有問題啊，日常溝通有問題啊。一個店鋪的成活，不僅是宣傳。

比方餐廳核心產品啊，服務啊，餐廳品牌外延的宣傳推廣啊。我們都希望餐廳生意好，但是不希望餐廳因為開進了項目就產生了依賴性，覺得生意不好都是項目的責任。如果不反求諸己，對餐廳本身的發展也沒有幫助。

六、電商對購物中心的沖擊有多大？餐廳會受到影響嗎？

拓展說：現在城市發展速度很快，地店的成本攀升是一個問題，可供挑選的獨立店址也越來越有限。好的商業地產項目能夠提供一個完整的商業生態環境，對餐廳的幫助很大，是一個比較穩健的選擇。

招商說：大家以前去購物中心就是買東西，現在可能買得少了，但是去購物中心已經成為一種生活方式。你逛完街看完電影，很自然的吃個飯，或者帶孩子去項目里的兒童樂園玩一下，這一切都可以在項目里面完成?？偟恼f來電商對綜合型項目的影響還是有限。

七、近年來，項目在進行餐飲招商的時候，整體政策有否變化？又有哪些常見的針對餐廳的優惠政策？

拓展說：

●餐廳也一樣有成本和獲得的一個綜合的性價比考量，不會單純地追求便宜的租金。

●相應的，好的項目本身也不是那么容易進。有些項目會給出很大的優惠，除了免租，還會貼補裝修，甚至是員工工資。即使是這樣大的優惠力度，如果項目條件不好，我們也不敢考慮。因為其實每個店的開設，即使不考慮成本，對品牌也都會產生正面或負面的作用。

●我們更關注的不是眼前的租金能不能便宜，而是希望品牌可以穩定而長期的發展。

招商說：

●就購物中心模式來說，以前都是直接向餐廳收取租金，現在我們會考慮采取“保底和抽成兩者取高”的形式。

●餐飲的成本也比較高，回收周期也不是太樂觀，大家都不知道到底能不能賺錢，現在新項目都太多了，不可能保證自己的眼光真的那么準，一般談判的時候都能考慮一個保底。

●項目會針對那些非常優秀的餐飲品牌有一些優惠。

比如在制定招商策略的時候，項目會有一些理想中的龍頭品牌。我們會針對它去特別制定合作條件。優惠的租金條件是一方面，后期運營也是吸引他們的一個手段：我能夠給你帶來什么。

●我們不會單純地給一些優惠，而是會考慮“如果我給你三年的免租期，你能給我帶來什么？”

八、購物中心能為餐飲帶來什么？

1、較為穩定的人流量

商場本身有較為穩定的人流量；以北京的西單商圈為例，2013年的數據顯示，西單商圈的總人流量為30萬，大體量的購物中心門前人流約在20萬，店內人流約有3-5萬。

2、留住你的客人

出于對時間成本的考慮，大家對“等位”的容忍程度是相當有限的。但購物中心是解決等位問題的小能手。調查結果顯示，在地店，等位顧客的流失率要遠遠高于購物中心內的餐廳。購物中心所有的心思都用來讓消費者逗留得久一些，多一些消費，因此消費者在獲取等位牌號后，還能在項目內進行購物休閑等其他活動，等位消費成功率相當高。

3、綜合性全方位的服務

●開設餐廳還有一系列的工商、衛生、消防、以及“相關部門”的問題需要處理。

●項目作為整體，需要去處理這些相關問題。而項目內的餐廳也就順便獲利了。

●項目整體的商業氛圍、停車位也是對餐廳經營的強力支持。

4、整體的推廣和營銷幫助

●項目會有定期和不定期的營銷策略和市場活動，根本目的就是為了往項目里引入更多的客流，而這些客人正是餐廳們賴以生存的土壤。

●這些營銷活動的頻率相當高，基本覆蓋了主要的節假日和換季時節，而這也正是人群外出消費的高峰期。

●項目會根據不同主題的營銷活動邀請餐廳加入配合。

如在“哆啦A夢100周年展”時朝陽大悅城就以百寶袋的概念印制了一批商戶優惠券，其中就包括有大量的餐飲商戶。這樣有主題有目的的推廣活動，比餐廳單獨推出優惠或折扣要更為吸引人。

九、餐飲基本物業標準

1、給排水：一般應按餐廳面積配備合理的進水管徑大小，并保證供水水壓。

2、電源：一般中等以上餐廳要求必須配有380V三相動力電源，主要是招牌和照明、廚房設備和空調等用電；一般要求約在每平方200瓦左右。

3、管道煤氣：一般大型餐廳都要求接通商業管道煤氣。

4、排煙煙道：一般餐飲要求設立專用的煙道，以符合環保局對餐飲企業排煙的硬性規定。

5、排污設施：一般要求有專用的隔油池和化糞池。

6、隔熱和隔音設施：一般與住宅或者寫字樓相鄰的樓層不得經營餐飲和娛樂設施，主要是要考慮噪音和熱量污染，通常在餐飲娛樂項目相鄰的樓層要求設置架空層，實在無法設置的，要在樓頂和煙道內作隔音隔熱防護。

7、停車場、卸貨場和專用電梯：為了保證顧客用餐方便必須配備專用的停車場和電梯，此外針對大型餐飲商家還得配備專用的貨物通道、卸貨場和貨梯。

8、層高：餐飲一般要求層高4.5米以上或者凈空3米以上。

十、你可能不知道這些

1、沒有進不去的項目

●你所眼紅的那些頂級項目，即使現在看起來連蒼蠅落腳的地方都沒有，也并不意味著你就一定沒有機會入駐。

●商場和餐飲簽約的周期通常為5年，在此期間還會根據各種因素進行調整。有些主因來自商場，有些主因則來自餐廳。

●和項目負責餐飲招商的人保持密切聯系，留意調整的動向，一旦空位出現，你的機會就來了！

●比方在北京大熱的新光天地項目，位于六層美食天地扶梯右手邊的松伸日本餐廳，以及位于地下一層的法國百年美食馥頌（Fauchon），都曾是項目開業時的重磅餐飲招牌。后者更曾是Fauchon品牌在亞洲除日本之外的唯一分店，如今它們都已先后離開新光天地。

●而知名品牌雕爺牛腩，則是在北京朝北大悅城開業一年后的調整期之內進入了項目。很多如今火爆的項目都不是一炮而紅的，需要3-4年的調整期。如果你評估項目的眼光足夠好，在項目走紅之前捷足先登也是很有可能的！

2、你隨時可能出局

●即使你簽署了5-8年的合約，也并不能保證你就能在項目里存活這么長時間。

●項目本身會根據餐廳的經營情況進行優勝劣汰，如果餐廳生意始終不好，就會被請出項目。

●此外，如果項目本身的定位有較大調整，也會據此對餐廳進行洗牌。比如高大上風格的項目，如果要轉型成為年輕時尚風格，那么客單價太高的餐廳可能與項目就不再匹配了。但絕大多數情況，是經營不善的餐廳主動要求提前解約。

●在一般情況下，雙方都可以友好協商解約，免除違約金之苦。

3、你可以爭取這些

●如果你所面對的是一個擁有多個項目的集團，譬如萬達，或萬象城，那么你可以爭取多項目合作。前提當然是你有恰好合適的開店規模計劃。

●如果你是一個足夠有分量的品牌，那么你可能獲得相當長的免租期，裝修補貼，甚至員工工資補貼等等。當然這些優惠條件要視乎項目本身的實力而定。有些小開發商的項目提供的條件十分誘人，但如果項目本身不夠優質，餐廳的生意勢必不好，再多的優惠條件也是浮云。

4、那些租金貴的嚇死人的項目，真的值得去嗎？

●熱門爆紅項目的租金，和同地段橫向比較的同類型項目相比，租金整體可能要高出50%甚至更多。

究竟值不值得為了“一點點利潤”起早貪黑開餐廳，你應該弄明白你開這一家店鋪的目的，究竟是為了賺錢，還是為了做廣告？

●商場餐飲一般很少一枝獨秀，通常都會和規?；瘨煦^，在全城，甚至多城布點。

有些規?；惋嬁紤]到加盟或分店品牌的訴求，需要入駐最火熱最頂級的項目，制造櫥窗效應。尤其是新創品牌，不計成本也要進入頂級項目，就是為了能夠給自己未來的規?；l展鋪路。在這一家項目里雖然賺不到什么錢，但開在其他地方的分店就能財源滾滾啦。

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