深度內參紀要2022年下半年餐飲行業現狀究竟如何？看海底撈呷哺呷哺蜜雪冰城等餐飲知名企業如何應對危急

時間：2023-01-09 10:34:47來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

2022年下半年餐飲行業現狀究竟如何？餐飲知名企業最新市場鮮活調研來了

1）經營近況：

■翻臺率：上半年公司整體翻臺率為2.9次/天，21年同期為3.0次/天。同店數 759 家，上半年同店翻臺率3.0次/天，21年同期3.2次/天。

■新開店：今年上半年在大陸新開7家店表現都比較好，很多都在開出的第一個月達到首次盈虧平衡。

■社區業務：成立社區營運部，形成了“外賣+社群+直播+線上商城”的社區營運模式。上半年公司外賣收入占比為2.8%，去年同期為1.7%，最大的突破是加了火鍋套餐兩人食、三人食等。

■海外業務：特海分拆上市7月13 日交了表目前在等待聯交所審批，公司把大區的模式推廣到海外，海外現在有4位大區經理，同時海外也會有1位 COO。

2）開店預期：

■計劃啟動“硬骨頭”門店：考慮將之前“啄木鳥計劃”關停的部分店重新開業，由總公司統一安排、可能三線會多些因為之前關的多，主要考慮外圍環境改善及自身努力改變。

■圍繞硬骨頭店專門制定與其他店區別的 KPI、員工激勵等一套體系，例如正常的門店利潤給它分 7%，可能硬骨頭店分的利潤就會翻一番。

■中期來看，一線城市特別是北京、上海門店飽和度在一段時間內會維持，其他的二三線城市仍有拓展的可能。

3）降本增效：

■人工：考慮其效益與升遷、調減人員保證單人工資待遇，一是5 月開始加大員工分紅、對門店利潤是正向促進。二是調減餐廳桌數或采取靈活用工、靈活設置門店崗位。三是強化嚴格考核，比如C級門店相應的淘汰、追責也會嚴。四是通過其他業務釋放更多的升遷可能性。

■成果：人效相較于疫情之前提升了20% 以上，普通員工工資比疫情前上浮大概在1000-1500 塊以上，服務質量抽樣顯示朝著好的方向發展，今年上半年大陸市場翻臺率2點多也可以實現盈虧平衡。

1、經營業績：Q3業績會不錯，Q4是旺季10 月宴會已經排完，預訂情況單店來看與19年差不多，如果沒有疫情的影響下半年總體業績不錯，但也要注意下半年新開店有前期費用。國慶假期老店和去年同期差不多、整體受疫情影響有限；但部分也小幅受防疫影響，比如晉江帕麗斯某天舉辦受限。

2、簽約開店：有12家店在10月底之前簽約，可保證明年5-10 家的開店計劃（宴會+包廂店為主、平均在5000-6000平）；而且上海又確定增加簽約1個12000平的物業（預計明年開業），深圳又可能增加簽約2家店，無錫有1個22300平的宴會廳項目。未來開店區域一是上海、浙江、江蘇、湖北和安徽等，二是廣州、深圳和福建等，核心定位仍然是好吃不貴有面子、豐儉由人。

3、富茂酒店：預計24-25年有6-8家，平均面積6-7中國方、每個項目要求凈利率高于13%。每個酒店開業順序一般是宴會廳、包廂、客房、其它餐飲。1）濱湖富茂：最晚明年5月全部開啟、則24年可達到全面業績預期；2）瑤海富茂：是公司原物業的充分利用，地處東部新城供給不足，雖然消費低但居民需求旺；3）北城富茂：偏遠一點但較稀缺，公園區可承接戶外的婚禮。

4、預制菜業務：1）大單品臭魚，在準備籌建的臭魚工廠，大概有七八千平方；2）也考慮通過收購增加產能；3）面點系列銷量也很大，同慶樓小籠包也是特色。

1、公司對今年中秋銷售表現滿意。一個是今年是月餅小年、二個是打擊過度包裝使市場出現清庫存降價甩賣，市場和企業今年中秋銷售下滑20%是正常的、我們肯定好于市場。

2、梅州2.4萬噸產能是希望逐步到70%產能利用率，華東市場未來希望占比提上來、但一定是隨著餐飲開店才能進去因為競爭太激烈；廣州估計可以占到廣東市場一半，其他廣東的城市滲透空間還比較大，一個是產能之前限制、另一個是這些地方去的話也要做一些適應性產品。

3、餐飲最近好的時候能恢復到疫情前8成；預制菜在廣東發展對于大菜要解決保鮮和復熱技術等還需要時間、至少廣東本地人要求高。

4、月餅長期維持穩定發展，速凍要求更高速度，速凍和年貨是下半年重點、希望速凍下半年能維持類似上半年20%-30%的增速，今年產能上來了、明年速凍增速相比今年就會有一些調整。

■太二：預期今年Q4開店較多、今年開120 家沒問題、新店符合預期，未來3-5年門店數可達1000家，接下來各線級的開店比例大概為各1/3。太二目前食材占比約35%，預計食材及租金占比會略下降、人工費用率會緩慢上升，門店經營利潤率持平。

■7月份廣州4家店的平均翻座率是4.3、平均翻臺率是5.7。在上海表現好轉是培育的結果，在北京表現初期是不錯的，恐單店投資和面積和營收是太二兩倍，明年肯定加速開店。

■九毛九：理論上處于凈關店狀態，重啟開店在于外部環境。

■賴美麗烤魚：過去半年在打磨產品的階段，目前兩家店勢頭比較好；其他賽道：暫時不考患。

■供應鏈：今年上半年自養鱸魚占總用量比例約為40%、跟去年年報數據基本持平，在合理的時間內自養鱸魚的比例會慢慢提升到80%左右。

■其他：專家交流信息可以查閱1C9U一查就有網http://1C9U.COM .

■開店節奏：■1997-2014河南省內開，2014年之前開到700 家、盈利的店達95%。

2015-2019年向省外開、強化團隊建設并開始供應鏈建設，每年開店2000家左右；2020年以來加速擴張、疫情后市場空置店鋪增多，2020年下半年開3600多家、2021年大概開7000家。加盟商主導的部分，一直不缺上門申請的、審核通過率提升使開店加速，最嚴是20%多通過率、松則可達60%通過率，基本上審核完簽合同后1個月店可以開出來；開店加速也帶來閉店率增加可能，公司之前控制閉店率要求5%以內、現在要求10%以內。公司主導的部分，沒有區域保護了、如果周邊競品開了幾家或老店三年合同期持續盈利就會要求老加盟商開店。

■品牌定位：最早是學生群體、學校商圈模型盈利最好，后續開街邊店，但比較難進入中高端商場，疫情后逐步增加社區店和鄉鎮店比例；目前學校/街邊/社區及商場店面占比45%/40%/15%左右。

■加盟商單店模型：1）加盟商盈利：目前日銷是700杯*單價6.5-7元=4500-5000元（社區/鄉鎮/海外店可能4000/3000/6000）、平均比疫情前的5500元下降9%，品牌給到加盟商毛利率 50%左右、員工/租金/水電雜費用率10%-13%/18%-23%/5%-8%、最后加盟商拿到凈利率18%（鄉鎮/海外店能到22%/16%）。2）公司對加盟商的收費：加盟費每年1萬，保證金2萬，培訓費/管理費都是5000，裝修/設備都是8萬左右，首批進貨6萬以上。加盟商第一次投資不加/加上房租在27／45-60 萬、公司從加盟商可以賺到每年20萬左右。

■加盟發展策略（為什么愿意加入蜜雪）：「早期擴張主要是老帶新保障了加盟商利益，19年以前70%新加盟店都是老加盟商開二店；二后續公司供應鏈自建保障了加盟商低售價但仍有不低于同業的盈利、也能在疫情等不利之下給到加盟商更多減免讓利，加盟商對品牌依賴度很高；「此外加盟商線下管理能力強、區域運營經理的銷貨考核壓力大，有他們每時每刻給加盟商做活動賣產品、甚至找點位拓新店；最后最近幾年蜜雪冰城市場宣傳增強，已成為全國性受認可的品牌。

■加盟商構成：單店而非區域加盟形式，加盟商數：加盟店數這一數字19年之前是1：7、隨著擴張目前是1：2，20年后加盟商回本周期從1年上升到1年半（鄉鎮店租金低所以不到1.5年）、因此新開店多是新加盟商（老加盟商覺得生意沒以前好而新加盟商覺得本就可以）。

■開店空間：1）每周的咨詢量大概有一萬多通、而且是持續保持的，之前前審核過又審核的比例基本上能占到40%。2025年開到4-5萬家店是沒什么問題的、因為全國非品牌奶茶店有10多萬家規模而蜜雪冰城是結合了品牌和性價比是最適合下沉的，而且18年就去到東南亞目前有上千家店海外市場也很大。2）去年開7000家，今年就定開6000 家目標、到現在基本完成了80%多，但我們合同期是3年，要把控好防止后面閉店率過高。

■供應鏈物流：供應鏈 16年開始加速建設，80%以上都可以自給自足，剩下的比如茶葉、植脂末是外采的。目前水果茶只有檸檬和橙子2種新鮮水果的、其他的水果茶都做成水果罐頭的形式，這樣新加盟商培訓周期只要 1-2周而其他家都用鮮果需要1-2月。物流目前全國有河南、廣州、成都、新疆、黑龍江5個倉，門店下貨后2-3天可以到店里。

市場競爭：其他品牌多是區域發展，甜啦啦在安徽，古茗在華東，益禾堂在兩廣，書亦在西南比較好。當然茶百道在19年資本進入后有可以借鑒的就是公司統一做外賣，其他品牌可以借鑒的是我們要保持產品新鮮度多迭代。

孵化帶來新增長點

1、業績預期：預期今年下半年凈利2個億，明年凈利達到4個億、其中呷哺和湊湊分別責獻2個多億、基于呷哺希望到2.8的翻臺、湊希望到2.5的翻臺水平。

2、開店計劃：

呷哺呷哺：預計全年新開店 40-50 家、凈開店約11家（上半年新開6家、閉店37家），明年計劃開80-90家，呷哺呷哺定位大眾化消費，未來會更多拓展到三線及以下的城市。

湊湊：全年計劃新開約65家（上半年新開15家、沒有閉店），明年計劃開80-90家，未來門店拓展還是一線、新一線城市為主，同時考慮海外的拓展，三線及以下城市需調研哪些適合湊湊品牌，同時下沉市場不會刻意調低客單價。

2、發展空間：1）呷哺在華東和華南地區仍是空自一片、明年會去開，北京有 300 多家，上?？臻g很大、和北京相比至少差300家。呷哺希望2023年開到1000家門店，2024年后每年至少開200家。2）湊希望2026年開到520家門店，相當于24年及以后每年至少開64家。

3、單店模型：1）初始投入，湊湊要550萬人民幣、呷哺是150萬；2）毛利率在60-70%；3）租售比現在湊湊是 12.8%、希望降到8%，呷哺是 14.1%、希望降到10%；4）員工費用率現在呷哺約20%（目前在呷哺推行一個店長看兩個門店、小于 210 平方米的門店大概有20多個員工）、湊湊約25%；5）管理費用率現在呷哺有 9.1%，湊湊大概4.4-4.8%。6）理想的稅前利潤率（扣掉管理費用率），呷哺希望第一階段上升到10%、下個階段上升到12%；湊湊希望先上升到10%、下個階段上升到13%。

4、新品牌趁燒：定位烤肉加歡樂的商業模型，十月五折優惠，核心客群為年輕人，在不同時段會推出不同活動，用場景去配合顧客消費情感，目前價格約為200 元左右，面積大概在200-300平，座位數量為106，翻臺在初期設在3左右。利潤率應該預期會維持在18%左右，扣掉相關的管理費用稅前凈利率大概在10%。明年計劃會開20 來家店。

5、組織架構：目前集團三個品牌獨立運營，前端人員等配置不共享、但后端供應鏈是統一的。C0O自楊總負責呷哺、趙木銓總負責湊湊、呂總負責趁燒，CO0下是區域總，其中呷哺呷哺有20位，湊湊有7位。

1）門店表現：

■恢復度：今年最多有 60% 的門店無法正常經營，整體日單下降40%、客單下降5%。

■成本費用端：毛利率下降2-3個點，主要系今年贈送成本從4%增加到7%，未來采購單價存在下降空間；人員結構優化使單店從13人降到9人、今年到現在不到8千人較去年年底超1萬人的高峰有下降。

2）結構調整：

■關店及迭代：把過度加密、選址失誤或者培養期過長的門店進行了閉店、預計關店 130家；對老舊小的門店做迭代升級。

■提高新店要求：去年11月至今的新店日銷達8000 左右，高于整體平均且比去年上半年的新店高20%。

■海倫司越新模式：從直營轉為合作加盟，增加了燒烤品類、營業時間及覆蓋客群擴大，傾向于拿更好的臨街店鋪、日銷明顯提升（利川90 多桌日銷3萬多、監利50 多桌日銷1-2萬），仍然是標準化強管理模式、利川越的現金利潤率是 45%。一個縣域市場開2家店左右，可分散疫情風險。

3）未來展望：

■營銷與產研：贈送活動會更聚焦于友商分布比較密集的地方投放；產品研發會下酒小吃和飲料化酒飲。

■開店節奏：目前已經開了 150 多家，準備開業的門店40-50家，迭代店和縣域店如果速度快可能也有幾十家的水平，總計基本上將近300 家左右的新開門店數。

■競爭趨勢：競爭分化，腰部及以下的競爭在減弱，來自頭部友商的競爭反而加強（價格、位置、氛圍)

4）組織建設：

■人力儲備：目前已儲備超過100個小區經理，每個差不多可以管10~15 家店。

■員工激勵：持續做激勵并開放加盟；激發自下而上的創新；數字化建設提效。

■恢復度：8月較去年同期恢復度約95%，平均訂單量為去年同期約135%，客單價為29.2元。6/7月較去年同期恢復度約75%/70%、今年8月大概是去年7月的73%左右。

■開店計劃：毛開350家的計劃不變，首選有潛力且疫情比較穩定的城市拓展，70%是商圈、30%是寫字樓或者社區。

■UE模型：毛利率 65%+，人力控制在20%以內，租金控制在15%以內，銷售比較好的情況下折舊1.5%，水電1%，外賣從目前7%降到2%，再加上租金的持續優化，利潤率有望回到25%往上。二類店收入約一類店收入的70%、成本優勢更明顯，一是租金純扣點的比例更高，

二是單店人員更少兼職利用率更高。

一人工：自動制茶機等支持下人員培訓時間從2-3個月降至1-2周，單店固定員工 7-8個其余為兼職隨生意情況靈活調節。6 月人力成本在18.9%、去年同期是23.7%。門店端員工截至6月底8600 左右、去年底為1萬人左右，兼職員工占比年初20%左右、計劃今年底提升至 50%左右。。

一總部費用：目前數字化、RTD 都是持續投入的階段，不會有意去壓縮總部費用?！霎a品：主推產品已經從之前的25-30元變成15-19元，最低的產品價格9元，每月推出至少1款 20 元以下、1款 20 元以上產品；RTD 主要確認在其他營收，其他營收從去年同期的7000萬到今年上半年的1.92億，漲了1.2億絕大部分來源于 RTD產品，上半年廣告費增加主要來自于 RTD 零售產品的進場費、廣告費用等；奈雪生活作為獨立品牌專門去做，成立了專門的事業部獨立發展。

食和底料表現、產品和渠道優化改善

■速食：4、5月受益疫情增長較大，6月出現下降趨勢系消費者手中有囤貨，7、8月恢復正常態勢；米飯和粉絲處于優化升級階段；長期看小火鍋有雙位增長、速食是公司遠期主要增量；粉絲和米制品在馬鞍山和肇慶各開一條線后毛利率逐步攀升，到7、8月將近20%，9月底實現自產以后會達到20%多一點。

■底料：牛油、清油、番茄（前三大）在同比上均有增長，牛油、番增長明顯系進行了價格調整，長期看也有雙位增長；下半年開始推出1人食小包裝底料；明年年初牛油實現自產后毛利率會隨之提升。

■復調：上半年小龍蝦增長超40%到1.8億左右，酸菜魚雖降價但有下滑態勢，香鍋上半年持平、下半年預期增長變好；目前在部分區域試銷新品，酸湯肥牛和紅燒系列表現較好。

■渠道：①公司通過降價改善經銷商的周轉情況，并采取其他措施彌補經銷商，諸如提高周轉頻次、升級產品包裝、節省物流倉儲費用等，不配合降價的經銷商可能會被優化淘汰。②今年年初經銷商數量除去重合部分是3400 左右，到6月底為3000多點，但也能達到市級城市96%，縣級市92%，縣級城鎮80%以上的覆蓋率，下沉最好的是底料。■成本：今年上半年成本增長7個點左右，對關聯方的毛利率影響有5個多點，對第三方的影響有3個點；下半年成本整體保持持平的狀態。公司認為底料、復調、速食理想化要做到50%、40%、30%的水平。

■產品項目制頗有成效，有效提升了產品上市的成功率；降價帶來整體庫存周轉改善，上半年全國平均庫存不到1個月，速食周轉頻次更快有些是15-20天。

■關聯方：9月1日開始對關聯方做提價，提價的產品數量是供給海底撈 SKU數量的50%以上、提價 5%左右，預計提升 1%-2%毛利。

■B端客戶：下半年會慢慢開始做餐飲和工廠的B端，先規劃好產能后，后期將逐漸組建營銷團隊，明年開始會有顯現。

域業務放量

1、22H1 營收情況及疫情下的舉措：

受疫情影響，22H1B端同比下降，C端增長約10%，整體銷售增長3.47%。銷售額增長是加盟店銷售及團購銷售共同作用的結果，其中4、5月份疫情特殊，上海門店基本停業，公司通過引導加盟商進行社區團購，有效彌補銷售。隨疫情好轉，22Q3B端、C端都實現同比增長。

客群方面，人流量仍未恢復正常，進農貿菜市場掃碼、測體溫等要求減少了人流量，但每天訂貨量穩步增長，農貿菜市場的客戶群基本恢復。

2、成本：牛肉價格微降，生豬、雞肉徽上漲，對公司成本影響極小。近幾年原材料價格漲跌波動，只要不是原材料巨幅波動，公司毛利基本穩定在一定幅度內變化。

3、區域：1）華東銷售占絕大多數，其他區域目前處于開發培育的過程，隨未來發展，華東占比會逐步下降。a）農貿萊市場：加盟店數量不足2000家，上海目前有300°400家，仍有一倍的空間拓展，隨長三角經濟發展，很多縣城、城鎮具各開建能力，拓店空間大。b）街邊店、社區店：隨消費增長，可開發空間更廣。2）外圍開發：今年公司派出業務員到成都、重慶、珠三角、北京、天津、合肥進行市場調研和開發，受疫情影響耽誤了一些時間，目前開發效果不錯，分散經營風險。

4、渠道：1）公司與盒馬合作的單品數量逐步增加，今年改變商超合作策略，不直接對接商超，通過引入做半成品較有經驗的中間商來運營，未來加大和經銷商的合作。2）公司首選開加盟店，經銷店非主要開發渠道，僅在地區只能開經銷店的情況下開設。公司已有完善的加盟店管理體系，包括選址、店主培訓、開業、后期運營管理、門店形象設計、產品陳列和巡店管理。3）公司引導社區團購的同時與美團合作，豐富消費者購物渠道和場景。主群體仍通過傳統農貿菜市場消費，其他渠道作為補充。4）現階段電商對預制菜發展不具備大量擴展基礎：時效性低，運輸需要1-2天，可能放冰箱儲藏；成本高，中國目前冷鏈運輸覆蓋面及凍品保鮮技術不夠發達，運輸成本高，性價比低。

5、產品：1）結構：疫情影響收入水平，導致消費信心不足，存在一定程度的消費降級。公司產品結構中家禽類占比上升，增長較快，主要系家禽類貨值偏低。2）種類：C端產品豐富，滿足消費者更換口味、品種的需要；B端具備大單品，但非優勢，主要提供多樣化的產品選擇，共同開發合適酒店的產品。3）SKU：服從二八定律，20%傳統經典產品仍然暢銷，其他產品不斷迭代補充。

6、產能：

新增5萬噸產能的主體廠房已建成，現階段主要安裝和裝修設備，基本年底可釋放新產能，未來發展較樂觀。

疫情讓餐飲企業這兩年備受煎熬，唯有加油！

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