300家店以內的連鎖餐飲招對加盟商了嗎？

時間：2023-01-10 22:48:01來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

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連鎖餐飲到達區域復制期應該如何篩選加盟商是很多連鎖老板感到困惑的問題，區域復制期一般會有兩個階段：區域復制上半場和區域復制下半場。上半場一般在30-100家門店這個區間，下半場在100-300家左右。

這個時期存活門店的數量是我們拓展過程中的一個關鍵指標，我們需要根據存活門店的情況不斷復盤來進行加盟策略的優化。

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區域復制上半場（30-100家門店）

在區域復制上半場，品牌的門店數量還不多，在市場中的品牌勢能也非常弱。這時需要快速增加門店數量，但又很難獲得優秀的加盟商資源來進行深度合作，這時更多的企業會通過自己的親戚朋友及朋友轉介紹來進行加盟，這很正常。

一般品牌在某一區域超過100家門店后，它的品牌勢能才會開始呈現出來，這個時候加盟商的來源渠道就會寬很多，企業就需要開始找出適合品牌的加盟商畫像與特征出來。

不同類型的門店和品牌，實際上對于加盟商的畫像是有較大差別的。一般來說，我們把加盟商分為以下五種類型：

1、以開店為副業的加盟商：重點關注門店離自己家或辦公室周邊的飽和度、只要不虧損，對于回本的周期相對包容度會不錯。

2、以開店為生計的加盟商：重點會更關注門店的單店投資額和回本周期、是否盡快收回自己的投資并且能夠相對穩定的營業下去。這類型加盟商目前在市場中占比份額不低，餐飲行業的大部分加盟商實際處于在這個類型，特別是輕餐飲的加盟商。

3、實現開店興趣和夢想的加盟商：重點關注品類是否是自己感興趣的品類、門店的感覺是否與自己的夢想符合。單店投資額和回本周期的考慮權重會靠后一些。

4、資產配置在不同產業的加盟商：重點關注品類的行業前景、門店的盈利模式、品牌的特許資質、目前品牌所處的階段、總部能夠提供的支持體系、總部的品牌營銷能力和創新能力。單店的投資額和回本周期相對權重會靠后一些。并且這類投資人對于金額比較大的投資很多時候更感興趣。在門店模式清晰，總部運營能力強的品牌更合適找這類型的加盟商，這些加盟商的屬地資源一般都會比較強。

5、有錢有閑豐富生活的加盟商：重點關注品類的行業前途、目前品牌所處的階段、品牌的營銷和創新能力、門店是否能夠個自己的生活帶來更多的話題和樂趣。這類投資人對于品牌的調性會有追求，品牌沒有特色很難吸引到這群投資人。

6、以品牌為事業的加盟商：這一類加盟商已經完全認同品牌，把自己所有的精力都投入到品牌門店的拓展中，一個人開了十多家、甚至幾十家、上百家門店。在絕味加盟體系中，這類型加盟商非常多。在COCO都可的體系中，也基本上是這類型的加盟商。

不同類型的加盟商在資金投入、投資回報訴求、身心投入及開店經驗的程度上都會存在完全不同的訴求。基于這些，品牌需要從已經成功經營的加盟門店中找出他們的特征和畫像。

以我們見過的一個茶飲品牌為例：他們在區域復制初期發現自己品牌的調性比較特別，需要比較好的店面資源才能夠把品牌的各方面表達出來。這些門店資源基本都在相對中高端的MALL，他們在拓展中就特別有意識的開發有MALL資源的加盟商。

通過這些加盟商，他們發現這群有資源的加盟商對于投資回報的訴求更多在于穩定，而不是要求有多快，并且這群加盟商自己有時間投入到門店經營的可能性不大，于是他們加強自己的內部運營及人員訓練能力，最終以全托管的模型來發展一群資產配置不同產業加盟商的群體。找到這條適合自己品牌的加盟商發展之路后，品牌的發展速度和運營方法就非常明確了。

區域復制上半場，我們怎么來拓展都可以，這個時間點活下來還是最為重要的。但這個時期需要開始思考自己品牌的定位及適合自己的加盟商畫像。

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區域復制下半場（100-300家門店）

到區域復制下半場，就需要開始著手調整和優化我們的加盟商入口，找出最為合適我們品牌的加盟商畫像，為品牌在規模擴張期打下扎實的基礎。當然，這樣做對品牌的整體要求會更高。

一般加盟商會從十個維度來分析品牌：品類的行業前景、門店的盈利模式、單店投資額、回本周期、品牌特許經營資質、品牌目前所處的階段、總部能夠提供的支持體系、總部的品牌營銷能力、總部的創新能力（特別在產品研發上的創新）、目前門店的飽和狀態。

這時就需要品牌總部開始強化自己的整體運營能力，從后臺的供應鏈及產品創新、到門店的運營支持、到品牌門店的整體營銷策劃能力。不同類型的加盟商對于品牌的各個維度關注還是較大不同的。

基于以上，我們品牌在區域復制下半場能夠找到自己最佳加盟商類型，在下一個階段，我們就可以更加快速地發展。如果能夠找到以我們品牌為事業的加盟商，那就是品牌的福氣了，一定要善待這類型加盟商。

在區域復制下半場的加盟商選擇思路，核心在于找到適合自己品牌單店模型的加盟商。這個階段對于我們的品牌創始人的定力是有要求的。

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加盟品牌失敗案例

有很多品牌只要來了加盟商就趕緊招進來，先把加盟費和管理費收了再說。當然，設備方面可能還有部分利潤。其中一類品牌主看到收加盟費容易，不再花費精力在單店模型上的打磨及加盟商畫像的優化上。說實話，目前這樣的品牌在國內占據超過40%以上的市場份額，所以這類型品牌剛開始都還能夠開出不少店面，甚至在有市場紅利的機會下，收取上千家加盟商的費用都有可能。

2016年我就服務過一個類似的品牌，他們做奶茶行業，因為初期產品定位和門店形象設計不錯，快速獲取了一批加盟商。運營負責人要求創始人重視單店模型和加盟商的質量，創始人看到現在加盟費收入太好了，根本沒有想要加大投入去優化單店模型，更不用提篩選合適的加盟商了。

2017年，該品牌最高峰到了1800家門店；但到2019年，便快速衰敗下來；2020年，存活下來不到300家門店。我們都為這個品牌感到可惜。如果2017年就在門店模型的打磨上加大點投入，然后在加盟商的篩選上提高些門檻，找到能夠和品牌持續走下去的加盟商，那這個品牌到現在，超過3000家門店應該一點問題也沒有。如何在有紅利的時期練好內功，這是每個品牌都需要關注的要點。

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加盟品牌成功案例

另外還有一類加盟商也在持續招加盟，并且在這個過程中一直堅持優化自己的單店模型并且篩選加盟商。做加盟連鎖最大的優勢實際是有加盟商在幫助品牌試錯，所以創始團隊需要在加盟商試錯后，快速對品牌的門店進行優化。

我們前年服務了一個品牌，因為在產品端進行了一些符合區域特征的創新，第一家門店特別火，成了當地的網紅，然后馬上就開始加盟，不到六個月，加盟放出去了300家。

當時很多人來問我，這個品牌是否可以加盟。我一看，完全沒有辦法判斷，因為一個最基本的周期都沒有達成，如何能判斷這是一個現象級的品牌還是一個持續成功的品牌呢？

后面，這個品牌成了我們的客戶。隨著對他們的了解逐步加深，我發現了他們一個特別優秀的品質，就是有個團隊不斷在優化自己的單店模型，比如產品的持續迭代，不斷圍繞自己的核心產品進行優化，提高復購的同時提升門店的毛利水平；不斷優化自己的加盟協議，哪些條款需要及時增加，最快時一周優化一次加盟協議；實際上是通過加盟協議的持續優化，不僅僅提升品牌門店的運營要求，更是不斷優化自己的加盟商隊伍 …… 并沒有完全沉浸在加盟事業快速崛起的興奮中。

不到十二個月，他們就拿到了頂級投資公司的投資。到第二年年初，已經有超過1000個加盟商在排隊，但他們放出去只有不到700家。雖然現在對這個品牌來說成功還為時尚早，但這個策略和打法是正確和穩妥的，為品牌的持久生命力不斷輸入動力。

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加盟品牌擴張策略

區域復制下半場為什么極為重要，因為這是從100多個加盟商裂變到更多加盟商的時期。這個時期運營策略正確，會有更多優秀的加盟商被吸引過來；策略一旦失誤，就會迎來更多未來專門和你博弈或者沒有辦法走遠的加盟商。

雖然行業中有一句話，加盟做得好不好，關鍵在于你的門店賺不賺錢。首先，這句話沒有錯。但另外有一個，任何一個行業，一個品牌，都會有經歷低谷的時期，這個時期中，就會體現出來你的加盟商是對品牌不離不棄還是會即刻跑路？

我們通過前面100多個加盟商，需要對每一個門店，每一個加盟商進行分析，經營不錯的門店是什么模型？

這里可以根據我前面聊的單店模型各個維度進行檢視，把排名在前20%的門店深度進行梳理和分析，對其業績不錯的原因進行一個共性梳理。以此每隔20%為一段，來對門店進行如此的共性梳理，基本上，我們品牌最為成功的單店模型就出來了。

然后按照以上思路，再來對門店的投資人（加盟商）進行一輪分析，看看他們的共性是如何？這些共性實際就是我們所說的加盟商畫像。在這個時期，我認為品牌最長每半年需要做一次深度的梳理，可能的話就每季度進行梳理。現在數字化工具及平臺的發展，讓我們進行這些梳理的速度會快很多，這樣甚至以月為單位進行梳理都成為了可能。那我們基于此就可以對門店做出快速優化和調整了。

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