新餐飲爆發(fā)，資本市場(chǎng)愈發(fā)看好餐飲賽道，餐飲業(yè)進(jìn)入了最好的時(shí)代。在跑遍100多個(gè)城市后，合眾合創(chuàng)始人姚哲總結(jié)了100+條餐飲洞察觀點(diǎn)與專業(yè)總結(jié)，與各位餐飲人共同學(xué)習(xí)。

本文轉(zhuǎn)載自合眾合（ID:HZH-15)，作者姚哲。

01.有團(tuán)隊(duì)，有組織的餐飲品牌，開(kāi)頭起得好的，一般2年就能快速發(fā)展起來(lái)。尤其是創(chuàng)始人綜合能力強(qiáng)，在本地有一定資源的。

02.好的項(xiàng)目源自好的品類和市場(chǎng)土壤，最重要的是創(chuàng)始人綜合能力和格局要夠強(qiáng)、夠大。

03.跟著老大混還不如在自己的地盤當(dāng)老大。

04.很多創(chuàng)業(yè)者直覺(jué)上創(chuàng)業(yè)就是自由自在地賺錢，不用朝九晚五。其實(shí)創(chuàng)業(yè)的第一件事情是賺認(rèn)知，在沒(méi)有賺到認(rèn)知之前是賺不到錢的，即使偶爾靠運(yùn)氣賺到了，也還會(huì)憑實(shí)力還回去。

05.失敗的老板想著什么都能搞，一下子整了好幾個(gè)牌子，本來(lái)第一個(gè)牌子還挺賺錢的，最后發(fā)現(xiàn)全部不賺錢。

06.品牌要抓住每個(gè)階段最重要的事情，而不是什么都想著去做，精力分散，很難聚合。同樣是創(chuàng)業(yè)，有人一年就跑出來(lái)了，有人五年還在徘徊，都是把自己的角色搞混了，企業(yè)定位不清晰就過(guò)早延伸，進(jìn)入延伸陷阱。

07.一線市場(chǎng)品類不斷細(xì)分，低線市場(chǎng)做大品類。一線市場(chǎng)產(chǎn)品復(fù)購(gòu)是鎖定用戶到店的主要因素，低線市場(chǎng)滿足到店次數(shù)的產(chǎn)品是主要因素。但不管是哪個(gè)城市區(qū)域，都要抓住消費(fèi)人群組合的特性，滿足多人群多場(chǎng)景定位，否則客群就會(huì)單一化。

08.一二線市場(chǎng)產(chǎn)品越來(lái)越小份化，因?yàn)橄M(fèi)者需要少量多樣，同時(shí)還兼顧精致和性價(jià)比。他們希望自己點(diǎn)得多，而不是你賣得貴！

09.人們對(duì)商品的性價(jià)比感知并不完全來(lái)自于顯性的價(jià)格和份量。品牌往往會(huì)忽視隱形的時(shí)間因素。消費(fèi)者愿意多花30秒去聊天，不愿意多花30秒排隊(duì)。做時(shí)間的生意，永遠(yuǎn)可持續(xù)。

10.不是造船者在造船，是大海在造船；不是企業(yè)在開(kāi)店，是消費(fèi)者在開(kāi)店。一切圍繞“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”。

11.請(qǐng)擺脫內(nèi)部思維，消費(fèi)者真不關(guān)心你一碗面有幾根。

12.全國(guó)商業(yè)中心的餐飲品牌已經(jīng)趨向泛化，但隨著消費(fèi)者餐飲消費(fèi)的專業(yè)化，回歸本地的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣將會(huì)是一個(gè)大趨勢(shì)。

13.目前全國(guó)餐飲正處在品牌老、品類老等無(wú)法滿足消費(fèi)升級(jí)下的進(jìn)階需求階段。所以存在巨大的品類改造、品類創(chuàng)新和新品牌的機(jī)會(huì)?；氐礁臼俏幕姆沁B續(xù)性。消費(fèi)主力軍的變化，催生新的消費(fèi)方式，文化表達(dá)的新需求和新理念。

14.現(xiàn)在還被國(guó)外品牌占據(jù)的品類，都存在本土化品牌品類代表的機(jī)會(huì)。

15.品牌在飽和市場(chǎng)要重視品類與業(yè)態(tài)的協(xié)同性，在非飽和市場(chǎng)要重視豐富性、性價(jià)比、復(fù)購(gòu)頻次。

16.想開(kāi)10000家店，一定不是自己開(kāi)，自身要做到能夠復(fù)制。好比找到10人開(kāi)店，再讓這10人帶動(dòng)更多的人，不斷裂變，餐飲企業(yè)第一階段應(yīng)該跑馬圈地，先把規(guī)模做大。

17.快餐的本質(zhì)是成本領(lǐng)先，所以規(guī)模一定要做起來(lái)。而想開(kāi)更多的店，除了模式外，體系也能更好地保障擴(kuò)張。

18.全國(guó)擴(kuò)張過(guò)程中一定要用流量品來(lái)豐富自己的產(chǎn)品，尤其是區(qū)域頭部品牌的最強(qiáng)產(chǎn)品。然后比競(jìng)品便宜一塊錢就行，很大程度可以蠶食對(duì)手的最大單元流量。

19.消費(fèi)者沒(méi)有用戶心智時(shí)，品牌將處于一定弱勢(shì)。

20.品牌可以有差異化產(chǎn)品，但共性產(chǎn)品也必須要有。

21.產(chǎn)品越不標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)營(yíng)越重，復(fù)制起來(lái)也更加困難。

22.爆款產(chǎn)品如果毛利不合理，賣得越多，虧得越多。

23.連鎖餐飲品牌想要做大做強(qiáng)，必須要不斷完善供應(yīng)鏈，只有供應(yīng)鏈成熟后才能給到用戶的極致性價(jià)比，從而為品牌帶來(lái)更多的人群基數(shù)和復(fù)購(gòu)。

24.當(dāng)品牌的門店發(fā)展到一定的數(shù)量時(shí)，不僅需要標(biāo)準(zhǔn)化的支撐，還需要通過(guò)市場(chǎng)分析各個(gè)渠道，制定出完整的分渠道管理運(yùn)營(yíng)，品牌才能走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。

25.當(dāng)你還是單店的時(shí)候，切勿陷入定位理論，更多應(yīng)該關(guān)注門店運(yùn)營(yíng)層面。

26.品牌還沒(méi)有成為頭部但已經(jīng)歷了快速發(fā)展，證明做得是對(duì)的。耐住性子，持續(xù)聚焦，如果擅自改變品類，就會(huì)失去焦點(diǎn)。品牌失去焦點(diǎn)，發(fā)展就會(huì)失去加速度，還會(huì)使之前的所有累積蕩然無(wú)存，不得不面臨新的市場(chǎng)教育。消費(fèi)者也喜歡專注品牌，他們心里需要一個(gè)唯一，而不是大路貨。

27.你的優(yōu)點(diǎn)你不說(shuō)，消費(fèi)者永遠(yuǎn)不知道。既然已經(jīng)花了產(chǎn)品研發(fā)的成本，就要不厭其煩地告訴消費(fèi)者為什么好、且好在哪里。

28.顧客已經(jīng)被慣到只要你不說(shuō)出自己的好，他們就默認(rèn)你不好的程度了。王婆賣瓜真的有用。

29.不要輕易去一個(gè)陌生的市場(chǎng)，外面的世界更精彩，但不一定更賺錢。

30.過(guò)去一年餐飲圈的資本化風(fēng)起云涌，資本對(duì)品牌來(lái)說(shuō)意味著什么？資本是為品牌加速的勢(shì)能。砸出更好的團(tuán)隊(duì)，用時(shí)間去換空間，迅速做大規(guī)模，目的都是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距。在同品類中把品牌領(lǐng)先帶到下一個(gè)階段里去。如果單靠資本就能決定勝負(fù)也意味著品牌本身沒(méi)有辦法在消費(fèi)者端產(chǎn)生差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

31.超級(jí)品類在中國(guó)餐飲市場(chǎng)還是保有量最大的，酸菜魚有上百個(gè)品牌、奶茶有幾千個(gè)品牌、做雞的有十幾萬(wàn)家門店等等。

32.大品類區(qū)域集中密集開(kāi)店，開(kāi)得過(guò)密，外賣自己打自己，都不如新進(jìn)對(duì)手1/3門店數(shù)量的訂單量，于是業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑。

33.新品類占據(jù)城市最佳選址后，門店能見(jiàn)度變高。但難以下沉?xí)r，就要走全國(guó)購(gòu)物中心搶點(diǎn)模式，于是運(yùn)營(yíng)容易拖垮品牌。當(dāng)速度和資金不成正比，品牌會(huì)陷入虧損。管理公司人員和門店擴(kuò)張投入不是一般品牌玩得起的，這時(shí)候需要大資本驅(qū)動(dòng)。

34.當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)品項(xiàng)的時(shí)候，就可以作為一個(gè)定位，但一個(gè)定位不是適用于任何時(shí)期。當(dāng)門店達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候再細(xì)分品類，就會(huì)讓品類賽道變窄，還需走大賽道。

35.低端品類基于底層需求要滿足用戶的日常生活，如買吹風(fēng)機(jī)吹頭發(fā)；高端品類是疊加情感需求而帶來(lái)的品牌溢價(jià)，如買戴森享受生活的態(tài)度。

36.構(gòu)建大中臺(tái)小前臺(tái)且優(yōu)先考慮主導(dǎo)一個(gè)品類，以占據(jù)品類中不同的特性形成不同的競(jìng)爭(zhēng)位置，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈集中化帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，分層占據(jù)市場(chǎng)份額。

37.同樣是麻辣燙，改個(gè)品類名叫麻辣拌，就改變了吃法，催生出多個(gè)品牌幾千家門店。

38.雞排品類老化后，消費(fèi)者想吃雞排但不想去low的地方買，高端的場(chǎng)子又不給位置，即便給了位置，成本通常很高，導(dǎo)致很難定價(jià)。升級(jí)產(chǎn)品和組合，創(chuàng)新需求并考慮可持續(xù)，于是韓式炸雞替代了很多炸雞和雞排的需求。

39.純粹的小吃店已經(jīng)很難生存了。大連鎖把菜單單元復(fù)合了，逼得小吃店只能上座位，整代餐主食，不然中午晚上就會(huì)門可羅雀。除非是超級(jí)流量品小吃、客流數(shù)和客單價(jià)能平衡的連鎖店，通常他們都贏在了渠道點(diǎn)位上。

40.火鍋品類聚焦新鮮食材的連鎖，都要區(qū)域集中，不然容易只有高業(yè)績(jī)沒(méi)有高毛利。尤其是還有加盟店的，要保障加盟商足夠的毛利和銷量。

41.火鍋連鎖中，蝦火鍋連鎖門店最多。能在廣闊地區(qū)市場(chǎng)鏈接家庭營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的， 除了牛肉就是蝦這個(gè)超級(jí)產(chǎn)品。

42.紫燕百味雞原來(lái)賣得最好的是夫妻肺片，而是由顧客需求決定的?？蛻裘看蝸?lái)買夫妻肺片價(jià)格也是不一樣的，因?yàn)樽约哼x擇，然后稱重結(jié)算，一個(gè)人吃就少點(diǎn)，人多就多買點(diǎn)，讓原料的價(jià)值根據(jù)需求而變化。這其實(shí)就是一個(gè)拌菜。而拌菜是什么呢，下飯菜屬性更多一些。而結(jié)合了涼菜就是家庭佐餐的多人需求了。這種tc和ac之間的組合也持續(xù)了這么多年。

43.鹵味休閑小吃，50%以上的產(chǎn)品與鴨相關(guān)。食材集中、味型多元、可以由供應(yīng)鏈集中生產(chǎn)，因?yàn)樵霞校N售自然就集中了。

44.快餐連鎖品牌都想把飲品銷量搞上去。但奶茶店太多，消費(fèi)者拿著飲品進(jìn)店的也越來(lái)越多。所以要圍繞自己的產(chǎn)品做配餐型飲品才有可能增量，否則不如和隔壁奶茶店做合作。畢竟外賣扣點(diǎn)還要20%呢。不如直接合作賺個(gè)20個(gè)點(diǎn)，還能互相抱團(tuán)。

45.沒(méi)必要在不重要的產(chǎn)品上強(qiáng)行打造差異化，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)橐豢钍止がF(xiàn)熬酸梅湯而到一家火鍋店消費(fèi)，除非你整個(gè)飲品單元都不同于別人，例如湊湊火鍋。

46.中式烘焙的崛起給我?guī)?lái)了很多感觸，背后的洞察是老品類長(zhǎng)期缺乏創(chuàng)新且主流產(chǎn)品價(jià)格偏低。

新式烘焙用新的產(chǎn)品形式、新的品牌價(jià)值，傳達(dá)保質(zhì)期的重要性，從長(zhǎng)保到短保再到現(xiàn)制現(xiàn)售，這些都是消費(fèi)升級(jí)在這個(gè)品類中的產(chǎn)品表現(xiàn)，消費(fèi)者需要更新鮮、更健康的產(chǎn)品。

47.沙縣的成功絕不僅僅是價(jià)格的成功。沙縣持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力超越了中國(guó)絕大多數(shù)品牌。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、有手工、有溫度感、配送最快，沒(méi)有人能拒絕一頓熱氣騰騰有鍋氣的食物。

48.茶飲連鎖已經(jīng)是3元一個(gè)價(jià)格帶區(qū)隔，3-9元、7-13元、8-15元、13-18元、10-22、9-35元，每個(gè)價(jià)格帶都有代表品類和品牌。越是品質(zhì)連鎖，價(jià)格帶越寬，但是銷售重點(diǎn)越集中，效率越高。

49.三年后奶茶店會(huì)多到過(guò)剩，替代他們的一定是咖啡飲品店，那時(shí)候才是咖啡最好的時(shí)代。

50.咖啡替代小奶茶品牌門店的機(jī)會(huì)——水果咖啡。

51.當(dāng)一條街的奶茶店什么品類都不缺的時(shí)候，為了形成區(qū)隔，我會(huì)使用其他品牌增量最快的產(chǎn)品做品類，例如水果茶。

52.酒的市場(chǎng)太老化了，都是“中年人”的產(chǎn)品，5-10年后將迎來(lái)年輕人的酒品牌大爆發(fā)。

53.消費(fèi)者需要一些新生活方式的品牌，但消費(fèi)升級(jí)不是智商稅，是品質(zhì)產(chǎn)品對(duì)劣質(zhì)產(chǎn)品的替代。

54.越是特色餐飲越容易被邊際，越是細(xì)分品類越容易被邊際。

55.不一定要你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心智產(chǎn)品，只需要清晰地傳達(dá)產(chǎn)品售點(diǎn)，一瞬間打動(dòng)消費(fèi)者，這就是電商帶貨成功的邏輯。

56.產(chǎn)品太多的連鎖品牌，要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格非常困難，因?yàn)樗X包份額就那么多，一個(gè)東西少了，就要另一個(gè)替代。但大多數(shù)品牌是不愿意調(diào)整的，因?yàn)榱?xí)慣了銷售邏輯和備庫(kù)存，尤其是供應(yīng)鏈有利可圖的話，爛也要爛在手里，于是產(chǎn)品逐漸失去新鮮感。

57.在火車站的過(guò)道里，商家會(huì)把所有的產(chǎn)品類型都列在一個(gè)牌子上，就是為了在極短時(shí)間內(nèi)告訴他路人店里有啥。這個(gè)道理在一些餐飲門店同樣適用。

58.很多品牌都面臨一個(gè)問(wèn)題，自己的產(chǎn)品品質(zhì)很高，但是消費(fèi)者就是覺(jué)得不夠性價(jià)比覺(jué)得貴。產(chǎn)品力上去了，門店服務(wù)、門店環(huán)境、用餐體驗(yàn)匹配這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格么？

59.再好的模式一套也打不了天下，模式的誕生必須基于客群的需求。不同市場(chǎng)間的需求差異比我們想象的要大的大的多。

60.品牌門店發(fā)展起來(lái)之后，如果價(jià)格高于高頻復(fù)購(gòu)需求，就會(huì)催生多個(gè)低端品牌進(jìn)入。

61.年輕人喜歡什么，什么就是趨勢(shì)。

62.消費(fèi)者為什么要分享你的產(chǎn)品你的品牌？動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品可以代表TA們，透過(guò)你的產(chǎn)品告訴別人我是誰(shuí)。

63.有調(diào)性的新銳品牌更受消費(fèi)者青睞。什么是調(diào)性？調(diào)性是消費(fèi)者心目中把你和競(jìng)品區(qū)分開(kāi)的東西，是消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品、品牌的刻板印象，是品牌富含的文化，是品牌之間的區(qū)分度，是風(fēng)格。

64.新消費(fèi)新用戶追求更優(yōu)質(zhì)更令人愉悅的產(chǎn)品。

65.少做競(jìng)品對(duì)標(biāo)，多做顧客關(guān)聯(lián)。

66.不要只看眼前同品類對(duì)手，同場(chǎng)景、同客單、同需求的品類一樣在分流你。

67.越來(lái)越多消費(fèi)者需要少量多樣的產(chǎn)品，而商家還沒(méi)有開(kāi)始解構(gòu)自己，這不是產(chǎn)品研發(fā)能獨(dú)立解決的，整個(gè)體系都需要從消費(fèi)者端出發(fā)滿足顧客。

68.害怕社交與不社交是兩碼事。年輕人一邊社恐，一邊對(duì)社交的渴望與日俱增。因此高線城市才會(huì)讓一大批貌似不務(wù)正業(yè)主打社交場(chǎng)景的品牌存活得很好。

69.餐飲店總以為自己在拼口味，如果去看看消費(fèi)者流失的現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)口味只會(huì)讓消費(fèi)者癢，不會(huì)讓他們痛。你很好吃，消費(fèi)者一樣會(huì)因?yàn)槟悴粔蚩?、顏值不夠高、不夠有驚喜感而放棄你。

70.產(chǎn)品單純做到好吃已經(jīng)不夠了，消費(fèi)者要的是超出預(yù)期的驚喜感！

71.80%的口味＋80%的服務(wù)＋80%的體驗(yàn)=我去過(guò)那家店嗎？

80%的口味＋80%的服務(wù)＋100%的體驗(yàn)=那家體驗(yàn)超棒的，下次還去！

72.產(chǎn)品的交付標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)大大提高，消費(fèi)者越來(lái)重視使用價(jià)值。理性消費(fèi)時(shí)代消費(fèi)者需要的是不多余。

73.今天的消費(fèi)者背后，不僅代表了TA自己，還有和TA共同消費(fèi)的多元場(chǎng)景。比如帶著老婆是一種消費(fèi)選擇，帶著朋友、帶著孩子、開(kāi)會(huì)、商務(wù)等等都是選擇。選擇背后是如何鏈接TA的消費(fèi)生態(tài)。本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)和鏈接用戶，不斷為他們創(chuàng)造價(jià)值。

74.顧客消費(fèi)水平?jīng)]有高低之分，只有需求場(chǎng)景不同，客單的高低影響的只是消費(fèi)頻次。

75.消費(fèi)群體的劃分不應(yīng)是年齡的劃分，而是場(chǎng)景的劃分。相同的人根據(jù)時(shí)間的不同、人際關(guān)系的不同，選擇的消費(fèi)場(chǎng)景也不同。而同樣的消費(fèi)場(chǎng)景所包含的年齡段也不盡相同。

76.生意好的店，都是會(huì)表達(dá)自己的店。我是誰(shuí)，我是做什么的，我有什么特點(diǎn)，我有多牛逼。而生意差的，大多數(shù)吃完后，都不知道你在賣什么。

77.今天的小餐飲面臨的不只是進(jìn)店問(wèn)題，還有進(jìn)來(lái)后如何銷售的問(wèn)題。開(kāi)店能力大家都具備了，如何做好產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化，如何讓用戶留存后還能繼續(xù)保持運(yùn)營(yíng)才是關(guān)鍵。

78.售賣氛圍現(xiàn)在已經(jīng)被眾多品牌關(guān)注和重點(diǎn)呈現(xiàn)。如何在眾多售賣氛圍中凸顯出來(lái)，要找到品牌的關(guān)鍵差異點(diǎn)，放大放大再放大。

79.有些品牌教育了市場(chǎng)很多年，門頭上品類表達(dá)不明確，但是爆款產(chǎn)品已經(jīng)形成了大認(rèn)知。這時(shí)候如果自己不明確，你教育好的消費(fèi)者就會(huì)被收割。

80.菜單結(jié)構(gòu)規(guī)劃決定了消費(fèi)者決策時(shí)間和場(chǎng)景寬度，一人猶豫一分鐘一百人就是浪費(fèi)一百分鐘。你的招牌產(chǎn)品是什么？放大告訴他，我不想吃這個(gè)怎么辦？系列矩陣你來(lái)挑，我不吃招牌還能吃什么？熱銷推薦繼續(xù)選。

81.掃碼點(diǎn)單和菜單點(diǎn)單一樣，銷售順序都鎖定了你的客單價(jià)。

82.如果想要產(chǎn)品銷量高一點(diǎn)，就得給到足夠的展示信息和推薦語(yǔ)。

83.我們不能指望所有的門店伙伴都可以理解產(chǎn)品售點(diǎn)和品牌理念，所以無(wú)聲售賣在售賣氛圍里尤為重要，讓消費(fèi)者通過(guò)視覺(jué)就可以在我們的引導(dǎo)下點(diǎn)單和識(shí)別，再加上話術(shù)引導(dǎo)及觸覺(jué)、味覺(jué)環(huán)繞，品牌的五感體驗(yàn)就可以充分發(fā)揮作用。

84.讓商品自己說(shuō)話，比你在旁邊喋喋不休好。

85.不要覺(jué)得所有的消費(fèi)者都知道你家主打什么，你家的核心爆款是什么，其實(shí)消費(fèi)者選擇你可能只因?yàn)楸憷?。放大你的?yōu)勢(shì)，突出你的招牌，有時(shí)候無(wú)聲售賣比你推薦更有用。

86.門店具體落地時(shí)，需要遵循從店外到店內(nèi)，從識(shí)別到認(rèn)知，由淺到深的信息呈現(xiàn)邏輯。外立面需要做的事情，是要利用消費(fèi)者在眾多門店中一眼掃過(guò)的少則半秒多則幾秒的時(shí)間，傳達(dá)出品牌信息。而消費(fèi)者進(jìn)店之后，在點(diǎn)單層面重點(diǎn)做產(chǎn)品點(diǎn)單引導(dǎo)；落座后，桌面與墻面的信息，則可以弱化產(chǎn)品表現(xiàn)，更多傳達(dá)品牌內(nèi)涵相關(guān)的信息和元素。

87.門店里一副無(wú)關(guān)的裝飾畫，還不如一張食欲感強(qiáng)的產(chǎn)品海報(bào)重要。

88.那些把交易方式做了創(chuàng)新的餐飲品牌，都獲得了年輕人的喜歡。消費(fèi)者的購(gòu)買語(yǔ)言正在悄悄變化。他們?cè)瓉?lái)說(shuō)要一斤，現(xiàn)在可能只會(huì)說(shuō)10塊錢；原來(lái)需要一大盒，現(xiàn)在只需要一小袋但是要多幾個(gè)口味。產(chǎn)能過(guò)剩的當(dāng)下，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，交易方式的變化是成熟品類創(chuàng)新的重要手段。

89.價(jià)格便宜需要高銷量的街邊店，千萬(wàn)別把門頭設(shè)計(jì)得太高端，消費(fèi)者看了不敢進(jìn)去，不進(jìn)去，你產(chǎn)品再好也會(huì)滯銷！

90.品牌在開(kāi)業(yè)前期如果能夠提前做鎖客營(yíng)銷，門店就會(huì)旺起來(lái)。傳統(tǒng)是做認(rèn)知宣傳或折扣活動(dòng)，部分品牌做會(huì)員充值。無(wú)論什么方式，開(kāi)業(yè)必須要爆，但是不能以太低價(jià)做活動(dòng)引流，一旦形成習(xí)慣，正常消費(fèi)者就不買單了。并且活動(dòng)造成的營(yíng)運(yùn)壓力導(dǎo)致差評(píng)變多，得不償失！

91.活動(dòng)不是越有新意越好，一定要關(guān)聯(lián)消費(fèi)者利益，開(kāi)業(yè)XX折雖然俗但是管用。

92.餐飲門店集中在5月開(kāi)業(yè)的7、8月份業(yè)績(jī)最高，因?yàn)閷W(xué)生們放假了，人群流動(dòng)和聚合變大。學(xué)校周邊則相反。

93.營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷鏈路的變化帶來(lái)定位的變化，從強(qiáng)化心智到強(qiáng)化內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)當(dāng)下打動(dòng)消費(fèi)者而產(chǎn)生的購(gòu)買轉(zhuǎn)化成為趨勢(shì)，在注意力稀缺的現(xiàn)在很難低成本占據(jù)消費(fèi)者心智。

94.對(duì)于初創(chuàng)品牌或發(fā)展中品牌，本身還不具備“品牌”該有的價(jià)值，因此需要在“品牌感”上下功夫，“品牌感”即看上去像個(gè)品牌，通過(guò)對(duì)標(biāo)志、色彩、延展元素、廣告語(yǔ)、門店形象等方面制定規(guī)范統(tǒng)一的使用標(biāo)準(zhǔn)，利用“品牌感”來(lái)彌補(bǔ)品牌初期在品牌價(jià)值感上的缺失。

95.人是感官動(dòng)物，顏值不一定有內(nèi)涵重要，但顏值能在內(nèi)涵之前抓取眼球。有顏值能讓你先活下來(lái)。

96.產(chǎn)品包裝要有社交感，拿著會(huì)有面子，愿意分享，產(chǎn)品即內(nèi)容。

97.在品牌信息傳達(dá)時(shí)，不要奢求利用一個(gè)東西就把所有事情都說(shuō)清楚。標(biāo)志的組合，要完成的是品牌的基本信息介紹，如果組合中有圖形或者符號(hào)，則要與品牌名稱或內(nèi)涵產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)。如果只是為了追求創(chuàng)意或好看，脫離了與品牌本身的關(guān)聯(lián)，那這個(gè)圖形或符號(hào)只會(huì)起到反作用。

圖形或符號(hào)存在的意義，更多是為了強(qiáng)化除文字之外的視覺(jué)印象，一個(gè)形狀或一個(gè)色彩所留下的印象，遠(yuǎn)超一堆文字。所以一個(gè)標(biāo)志的組合，不能把想表達(dá)的東西一股腦全塞進(jìn)去，信息多不一定就能被理解，而標(biāo)志組合，最不需要的就是承擔(dān)過(guò)多信息的傳達(dá)，能夠簡(jiǎn)單識(shí)別即可。

98.門頭設(shè)計(jì)要滿足最基本的品牌識(shí)別功能，重點(diǎn)體現(xiàn)IP、符號(hào)等元素，去除無(wú)必要的炫技手法，才是成熟品牌升級(jí)門店形象的策略。

99.品牌形象上的元素，不要覺(jué)得自己看膩了就想換掉。一個(gè)符號(hào)一個(gè)顏色需要長(zhǎng)期堅(jiān)持使用，并且遵循統(tǒng)一、規(guī)范的原則去重復(fù)使用，才會(huì)給消費(fèi)者留下印象。你可能已經(jīng)看過(guò)成千上萬(wàn)遍，但是很多消費(fèi)者還沒(méi)見(jiàn)過(guò)。所以只有長(zhǎng)期堅(jiān)持使用，保持線上線下統(tǒng)一規(guī)范，日積月累，才能慢慢積累成為品牌的識(shí)別資產(chǎn)。

100.設(shè)計(jì)好不好看并不是最主要的要素，它是否符合品牌定位，能否傳達(dá)出此品牌所想要傳達(dá)出的信息才是最主要的。所有產(chǎn)品的上新要圍繞自己的定位與消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)知，除非你是頭部品牌——會(huì)有人在肯德基買螺螄粉，但沒(méi)人會(huì)在螺螄粉店里買炸雞漢堡。

101.很多老板對(duì)自己的品牌名都特別自嗨，以為消費(fèi)者都懂你是賣啥的。門店識(shí)別本來(lái)就不好，還連燈都不開(kāi)，顧客走到你門口都不知道你在這。

102.好的廣告語(yǔ)并不是讓人“眼前一亮”，而是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的分析和品牌的基因沉淀提出的口號(hào)，并且需要品牌方上下一致認(rèn)同貫徹到底。

103.如果沒(méi)錢做豪裝，那就成為這條gai上最“亮”的仔。

104.店內(nèi)的燈光錢一定不能省，好的燈光照在產(chǎn)品上會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者得到和占有的欲望。重點(diǎn)部分的燈具、燈光必須要有人民幣的強(qiáng)力支持。（星級(jí)酒店里很多墻面是啥也沒(méi)有，燈光照照沒(méi)人會(huì)覺(jué)得空）

105.門店一定要有一張看了就流口水的廣告燈箱，花多少錢都值。商場(chǎng)附近的廣告位一年幾萬(wàn)塊，價(jià)值不一定比店里的作用大。

106.不同的物料設(shè)計(jì)，需要“因地制宜”來(lái)調(diào)整設(shè)計(jì)元素的使用層級(jí)。比如在店外商圈內(nèi)投放的廣告，重點(diǎn)突出的信息除了產(chǎn)品，還有標(biāo)志、品類和門店所在位置；而在門店外立面，則需要更加突出產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)值等相關(guān)信息；如果在包材上，則設(shè)計(jì)感的部分以及拿在手里的材質(zhì)的品質(zhì)感需要加強(qiáng)。

107.物料打包盒是最好、最省錢的廣告推廣傳播方式，從品牌定位信息到美感的視覺(jué)呈現(xiàn)，一個(gè)好的包裝會(huì)被消費(fèi)者帶到城市的各個(gè)角落。

108.年輕一代消費(fèi)者更傾向中性視覺(jué)感的門店，品牌發(fā)展到中后期一般都會(huì)偏向于中性化設(shè)計(jì)，太女性太力量太傳統(tǒng)的形象更容易過(guò)時(shí)。

109.餐飲空間是品牌的載體，尤其是連鎖型快餐小吃，應(yīng)當(dāng)以品牌傳播為導(dǎo)向匹配品牌定位，而非個(gè)性化風(fēng)格的純?cè)O(shè)計(jì)。

110.在消費(fèi)者看得見(jiàn)的地方（裝修、物料、產(chǎn)品）卡著預(yù)算玩命豐富細(xì)節(jié)。消費(fèi)者看重的是得到的東西值不值自己掏的銀子和花費(fèi)的時(shí)間。

111.品牌的周邊一定要做好，贈(zèng)送給顧客，一定要相信中國(guó)人永遠(yuǎn)喜歡收到小禮物，無(wú)論價(jià)值大小。

112.不擋路原則：消費(fèi)動(dòng)線和服務(wù)動(dòng)線在條件允許的情況下盡量分開(kāi)。

113.雖然很多老板追求塞更多座位，但在條件允許的情況下，給消費(fèi)者更寬的活動(dòng)空間會(huì)提高消費(fèi)滿意度，從而為再一次的復(fù)購(gòu)打好基礎(chǔ)。

114.餐飲衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)應(yīng)在整個(gè)空間之上，甚至要高于廚房的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樾l(wèi)生間是顧客直接接觸使用的，也是顧客對(duì)店面衛(wèi)生最直觀的印象。

115.交易的過(guò)程是個(gè)開(kāi)心的體驗(yàn)，傳遞更多的善意和引導(dǎo)會(huì)讓消費(fèi)者更愿意掏腰包支付這個(gè)額外的溢價(jià)。

116.設(shè)計(jì)市場(chǎng)的審美變更太快，往往是你以為一種風(fēng)格火了，大部分人爭(zhēng)相模仿；模仿的后果就是讓這個(gè)風(fēng)格漸漸形成視覺(jué)疲勞感，從而降低其對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)上的吸引。因此設(shè)計(jì)也必須時(shí)刻脫離舒適圈，緊跟市場(chǎng)流行趨勢(shì)的同時(shí)還得不斷尋找新的流行趨勢(shì)。

117.針對(duì)某一家店或某一品牌進(jìn)行深入思考的空間設(shè)計(jì)語(yǔ)言，往往可以較長(zhǎng)時(shí)間地影響客戶的消費(fèi)體驗(yàn)感受，即空間的語(yǔ)言需要讓門外漢有共鳴。

118.空間以品牌內(nèi)容植入形成對(duì)顧客潛意識(shí)的引導(dǎo)、經(jīng)實(shí)踐已成為趨勢(shì)。所以該思考的是如何用更自然的形式以及更時(shí)尚的方式將植入內(nèi)容更好地呈現(xiàn)在顧客面前。

119.產(chǎn)品力+環(huán)境體驗(yàn)+內(nèi)容=用戶自傳播，缺一不可，產(chǎn)品力代表了用戶的復(fù)購(gòu)與傳播深度。

120.體驗(yàn)影響用戶的傳播意愿，內(nèi)容決定其他用戶是否接受傳播。

121.品牌驅(qū)動(dòng)代表著消費(fèi)者長(zhǎng)期的信任，網(wǎng)紅只代表短期注意力。消費(fèi)者的注意力很容易轉(zhuǎn)移，所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有生命力的品牌都具備一個(gè)共性，那就是好產(chǎn)品，品牌想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須將所謂的營(yíng)銷創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為更基礎(chǔ)的研發(fā)創(chuàng)意，產(chǎn)品即內(nèi)容，產(chǎn)品是品牌的根本。

122.網(wǎng)紅品牌生命力有限，但營(yíng)銷操作手法和精簡(jiǎn)商業(yè)模式大多都是可以思考和借鑒的。優(yōu)化商業(yè)模式及精進(jìn)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)紅品牌也可以成為有生命力的新興品牌。

123.有些當(dāng)紅品類在這個(gè)城市能活，在另一個(gè)城市卻敗北，很多時(shí)候來(lái)自于城市的飲食基因。相似品類之間的飲食偏好是可以遷移的，比如披薩和大餅。

124.越來(lái)越多的獵奇性產(chǎn)品受到消費(fèi)者的青睞，大流量的單品被更多大品牌使用，麥當(dāng)勞的油潑辣子冰淇淋、陜十三的油潑辣子冰淇淋、韓城花椒冰淇淋等。

125.再好的品牌策略及設(shè)計(jì)都是錦上添花，過(guò)硬的產(chǎn)品實(shí)力及運(yùn)營(yíng)實(shí)力才是企業(yè)發(fā)展的命脈。

126.品牌營(yíng)銷與室內(nèi)設(shè)計(jì)可以吸引顧客進(jìn)入店內(nèi)，但留住顧客的一定是商家自己的產(chǎn)品力與服務(wù)，且缺一不可。

127.品牌一般發(fā)展五年后就會(huì)面臨門店老化問(wèn)題，這時(shí)候升級(jí)也很難全部改掉，所以我建議升級(jí)門店最密集的核心市場(chǎng)，以點(diǎn)代面，然后逐步迭代。

128.當(dāng)你覺(jué)得你的品牌老化時(shí)，看看你的團(tuán)隊(duì)，是不是也老化了。

129.你以為只有消費(fèi)者不知道你的招牌是什么？不，你的員工也不知道。

130.品牌門店拓展要建立自己的營(yíng)建團(tuán)隊(duì)，把設(shè)計(jì)作為固定資產(chǎn)才能更好承接更新迭代。

131.了解你的加盟商，知道哪個(gè)角落還有你品牌的店？

132.加盟模式一定要想辦法讓加盟商賺錢。

133.當(dāng)同一個(gè)產(chǎn)品在不同市場(chǎng)感受出很大差異的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的印象就會(huì)很差。所以加盟商管理很重要。

134.如果一家店開(kāi)不好，通常是選址出了問(wèn)題。如果不是，那就是老板根本不在店里。

135.小店選址不理想，通過(guò)營(yíng)銷拉動(dòng)，雖然成功，但這種模式從一開(kāi)始就是一種小概率的成功。要選就選現(xiàn)在能把生意做上去的位置。

136.很多品牌仗著自身有渠道優(yōu)勢(shì)，就忽略了商圈、樓層、業(yè)態(tài)的適配性。

137.100家店的品牌能與300家店的品牌競(jìng)爭(zhēng)的原因——重視外賣。

138.不要覺(jué)得線上運(yùn)營(yíng)沒(méi)關(guān)系，強(qiáng)勢(shì)霸榜打造超級(jí)門店也會(huì)自帶流量。

139.線上好比一個(gè)貨架，用戶喜歡在一家店買完需要的所有產(chǎn)品。

140.品牌使用不同的會(huì)員留存邏輯，就會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌保留一定印象。

141.三四線市場(chǎng)，連迪歐、上島都沒(méi)了。成熟的年輕人沒(méi)地方聊天，紛紛涌入大的奶茶店里，所以聰明的老板準(zhǔn)備了小吃、瓜子、煙灰缸。

142.縣城里追求面子消費(fèi)，喝奶茶要喝潮流的，品牌的；吃火鍋要吃食材好，環(huán)境好的；但同時(shí)還要相對(duì)性價(jià)比，既不能太便宜，又不能太貴。打下沉市場(chǎng)，一定要掌握下沉消費(fèi)心理。

143.下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者大多有人情敏感性，對(duì)人情味的關(guān)注大于經(jīng)濟(jì)性，有人情味的品牌真的能在這里把規(guī)模型品牌干死。

144.縣城里的奶茶店，活得還不錯(cuò)的都有炸雞和小吃，因?yàn)槿丝谏伲枰獫M足多次到店需求，比如孩子放學(xué)路過(guò)看到一個(gè)炸雞腿，然后大人順便買杯奶茶。步行街就很少增加這類產(chǎn)品，因?yàn)榱髁砍浞?，只要做好主力產(chǎn)品就ok。

145.縣城市場(chǎng)里，綜合的日料和西餐品牌都很少，價(jià)格帶匹配不了好品牌不愿意去，差品牌去了又坑害了消費(fèi)者，導(dǎo)致下一個(gè)開(kāi)的時(shí)候，消費(fèi)者不敢去了。于是各種小店出現(xiàn)了，專門賣pizza賣壽司的來(lái)了，但其實(shí)并沒(méi)有解決家庭社交問(wèn)題。

146.只有一線市場(chǎng)的產(chǎn)品、服務(wù)等綜合標(biāo)準(zhǔn)都能復(fù)制到三四線，才是真的下沉，而且還要根據(jù)市場(chǎng)成本屬性調(diào)整價(jià)格，否則這種下沉毫無(wú)意義，要讓更多下級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者享高性價(jià)比的食物。

147.頭部品牌下沉不要慌，只要價(jià)格打不下來(lái)，就會(huì)慢慢失去光輝。

148.價(jià)格是杠桿，當(dāng)價(jià)格足夠便宜的時(shí)候很多非剛需就會(huì)變成剛需。

149.不要上來(lái)就賣高價(jià)，因?yàn)槟銦o(wú)法轉(zhuǎn)化。做生意要想清楚要的是短期效益還是長(zhǎng)期效益。

150.品牌不要只想著從人力上面節(jié)約成本，食材復(fù)用，總成本領(lǐng)先更為重要。

151.火鍋品類在一線市場(chǎng)，消費(fèi)者組織成本變高，呈現(xiàn)少人趨勢(shì)。2-4人位成為主流，對(duì)客單價(jià)不敏感，對(duì)產(chǎn)品和品質(zhì)越發(fā)苛刻，尤其是有料火鍋的出現(xiàn)，讓業(yè)務(wù)單元更加集中，重構(gòu)了消費(fèi)的邏輯和鎖定了客單價(jià)。

152.資本一定是加速器，新餐飲新消費(fèi)一定要引入資本。尤其是能長(zhǎng)期不斷賦能品牌的長(zhǎng)期主義者。值得陪伴成為合伙人級(jí)別的忠實(shí)伙伴。不僅可以背書還可以不斷提高創(chuàng)始人的認(rèn)知能力！

153.餐飲行業(yè)是一個(gè)勤行，勤在沒(méi)有節(jié)假日的一線運(yùn)營(yíng)，勤在產(chǎn)品不斷研發(fā)更新，勤在不斷了解和接近消費(fèi)者需求，勤在市場(chǎng)資本更新迭代。只有不斷學(xué)習(xí)精進(jìn)，并保持自身無(wú)可替代性，才可以大浪淘沙成為行業(yè)領(lǐng)軍。

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食品安全網(wǎng)

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