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上周我們聊到了在區(qū)域復(fù)制下半場的加盟商選擇思路，核心在于找到適合自己品牌單店模型的加盟商。這個(gè)階段對于我們的品牌創(chuàng)始人的定力是有要求的。

連鎖加盟品牌失敗案例

有很多品牌只要來了加盟商就趕緊招進(jìn)來，先把加盟費(fèi)和管理費(fèi)收了再說。當(dāng)然，設(shè)備方面可能還有部分利潤。其中一類品牌主看到收加盟費(fèi)容易，不再花費(fèi)精力在單店模型上的打磨及加盟商畫像的優(yōu)化上。說實(shí)話，目前這樣的品牌在國內(nèi)占據(jù)超過40%以上的市場份額，所以這類型品牌剛開始都還能夠開出不少店面，甚至在有市場紅利的機(jī)會下，收取上千家加盟商的費(fèi)用都有可能。

2016年我就服務(wù)過一個(gè)類似的品牌，他們做奶茶行業(yè)，因?yàn)槌跗诋a(chǎn)品定位和門店形象設(shè)計(jì)不錯(cuò)，快速獲取了一批加盟商。運(yùn)營負(fù)責(zé)人要求創(chuàng)始人重視單店模型和加盟商的質(zhì)量，創(chuàng)始人看到現(xiàn)在加盟費(fèi)收入太好了，根本沒有想要加大投入去優(yōu)化單店模型，更不用提篩選合適的加盟商了。

2017年，該品牌最高峰到了1800家門店；但到2019年，便快速衰敗下來；2020年，存活下來不到300家門店。我們都為這個(gè)品牌感到可惜。如果2017年就在門店模型的打磨上加大點(diǎn)投入，然后在加盟商的篩選上提高些門檻，找到能夠和品牌持續(xù)走下去的加盟商，那這個(gè)品牌到現(xiàn)在，超過3000家門店應(yīng)該一點(diǎn)問題也沒有。如何在有紅利的時(shí)期練好內(nèi)功，這是每個(gè)品牌都需要關(guān)注的要點(diǎn)。

連鎖加盟品牌成功案例

另外還有一類加盟商也在持續(xù)招加盟，并且在這個(gè)過程中一直堅(jiān)持優(yōu)化自己的單店模型并且篩選加盟商。做加盟連鎖最大的優(yōu)勢實(shí)際是有加盟商在幫助品牌試錯(cuò)，所以創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)需要在加盟商試錯(cuò)后，快速對品牌的門店進(jìn)行優(yōu)化。

我們前年服務(wù)了一個(gè)品牌，因?yàn)樵诋a(chǎn)品端進(jìn)行了一些符合區(qū)域特征的創(chuàng)新，第一家門店特別火，成了當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅，然后馬上就開始加盟，不到六個(gè)月，加盟放出去了300家。

當(dāng)時(shí)很多人來問我，這個(gè)品牌是否可以加盟。我一看，完全沒有辦法判斷，因?yàn)橐粋€(gè)最基本的周期都沒有達(dá)成，如何能判斷這是一個(gè)現(xiàn)象級的品牌還是一個(gè)持續(xù)成功的品牌呢？

后面，這個(gè)品牌成了我們的客戶。隨著對他們的了解逐步加深，我發(fā)現(xiàn)了他們一個(gè)特別優(yōu)秀的品質(zhì)，就是有個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷在優(yōu)化自己的單店模型，比如產(chǎn)品的持續(xù)迭代，不斷圍繞自己的核心產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，提高復(fù)購的同時(shí)提升門店的毛利水平；不斷優(yōu)化自己的加盟協(xié)議，哪些條款需要及時(shí)增加，最快時(shí)一周優(yōu)化一次加盟協(xié)議；實(shí)際上是通過加盟協(xié)議的持續(xù)優(yōu)化，不僅僅提升品牌門店的運(yùn)營要求，更是不斷優(yōu)化自己的加盟商隊(duì)伍 …… 并沒有完全沉浸在加盟事業(yè)快速崛起的興奮中。

不到十二個(gè)月，他們就拿到了頂級投資公司的投資。到第二年年初，已經(jīng)有超過1000個(gè)加盟商在排隊(duì)，但他們放出去只有不到700家。雖然現(xiàn)在對這個(gè)品牌來說成功還為時(shí)尚早，但這個(gè)策略和打法是正確和穩(wěn)妥的，為品牌的持久生命力不斷輸入動力。

連鎖加盟品牌擴(kuò)張策略

區(qū)域復(fù)制下半場為什么極為重要，因?yàn)檫@是從100多個(gè)加盟商裂變到更多加盟商的時(shí)期。這個(gè)時(shí)期運(yùn)營策略正確，會有更多優(yōu)秀的加盟商被吸引過來；策略一旦失誤，就會迎來更多未來專門和你博弈或者沒有辦法走遠(yuǎn)的加盟商。

雖然行業(yè)中有一句話，加盟做得好不好，關(guān)鍵在于你的門店賺不賺錢。首先，這句話沒有錯(cuò)。但另外有一個(gè)，任何一個(gè)行業(yè)，一個(gè)品牌，都會有經(jīng)歷低谷的時(shí)期，這個(gè)時(shí)期中，就會體現(xiàn)出來你的加盟商是對品牌不離不棄還是會即刻跑路？

我們通過前面100多個(gè)加盟商，需要對每一個(gè)門店，每一個(gè)加盟商進(jìn)行分析，經(jīng)營不錯(cuò)的門店是什么模型？

這里可以根據(jù)我前面聊的單店模型各個(gè)維度進(jìn)行檢視，把排名在前20%的門店深度進(jìn)行梳理和分析，對其業(yè)績不錯(cuò)的原因進(jìn)行一個(gè)共性梳理。以此每隔20%為一段，來對門店進(jìn)行如此的共性梳理，基本上，我們品牌最為成功的單店模型就出來了。

然后按照以上思路，再來對門店的投資人（加盟商）進(jìn)行一輪分析，看看他們的共性是如何？這些共性實(shí)際就是我們所說的加盟商畫像。在這個(gè)時(shí)期，我認(rèn)為品牌最長每半年需要做一次深度的梳理，可能的話就每季度進(jìn)行梳理?，F(xiàn)在數(shù)字化工具及平臺的發(fā)展，讓我們進(jìn)行這些梳理的速度會快很多，這樣甚至以月為單位進(jìn)行梳理都成為了可能。那我們基于此就可以對門店做出快速優(yōu)化和調(diào)整了。

大家明白這個(gè)時(shí)期如何進(jìn)行加盟商的篩選了嗎？我們下周繼續(xù)。

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