疫情期間，專門賣火鍋食材的零售店火起來了，而且很多店都處在排隊狀態。這時候很多想創業的人就動心思了：我曹？現在是個餐廳都沒人，啥啥生意都不好，咋就你家還能排隊呢？！

大環境這么差都排隊？！那等疫情結束，搞一個豈不是要起飛？！

Emmmmm……

這個品類我是18年中下旬了解到的，看到這個模式的時候眼前一亮，從小生意角度而言，真的是一個挺好的細分市場。

但是我說這個“好”可能跟大部分人理解的“好”，定義并不一樣。

怎么去解釋“好”，就要先從產品對應的消費需求聊起來?；疱伿巢某校櫭剂x，就是賣火鍋食材的，目標受眾和消費場景也很具象：在家吃火鍋。

火鍋食材是怎么應運而生的

在沒有火鍋食材超市之前，我們想在家吃火鍋都會去哪里買食材呢？

1、家門口的中小超市

優點：離家近、方便

缺點：可選擇性少，只能買到基礎款的底料、麻醬、牛羊肉、丸子、而且有些小超市甚至連能湯涮的葉菜都不全。

2、家門口的蔬菜店

優點：離家近、方便、菜管夠

缺點：香菜、茼蒿、大蘿卜，能涮的蔬菜是應有盡有，但火鍋底料和葷菜都是零星售賣的，談不上挑剔，有得賣就不錯了。

3、離家稍遠的大型超市

優點：東西全，可選擇空間大，生猛海鮮隨你挑

缺點：走的太遠，超市太大，如果我只是為了去吃火鍋，還要在各種貨柜上找來找去，累！

你看，以上三種解決方案，沒有一個是完美的。前兩者更方便，但是火鍋食材買不全，吃不爽。后者買的全，吃的爽，但是忒遠了，煩！

一直跟大家講定位理論的核心，用一句話來說就是要給消費者一個選擇你，而非競爭對手的理由。

第一個做火鍋食材店的老板，就是在想，如果把火鍋食材集合到一起搞個店，并且開在社區。那么消費者是不是就會有更大的可能性來我這里消費，而不是其他地方。

結果顯然意見，會！因為這種模式被市場驗證了。解決的消費癢點也很明確，食材全，價格便宜，離家近，完美替代前三種解決方案。

這個細分市場有什么特性

聊到這塊，才我喜歡它的主要原因。

全國人民對火鍋的熱情度，就不用我去扒數據給大家看了吧，非常高！但是在家吃火鍋，反而是火鍋消費市場里一個非常非常細分的市場。

細分市場有幾個特性：

奶茶是不是個好玩意，從市場和發展趨勢上而言，肯定是，但競爭激烈啊，你想從紅海里殺出來，哼哼，先掂量掂量自己有哪些優勢和能力。

反過來看細分市場，什么叫細分啊，就是我把目標受眾縮到了足夠小、足夠精準，這就導致我的客群基數有限，盈利空間有限。這個連鎖反應的好處是很多人看不上，以至于競爭不激烈。

我通俗的舉個例子（18歲以下的小朋友請在家長的陪同下閱讀以下學術性討論）

我們假設這是套套的正常尺寸，也是大部分男性同志最適用的大小。

那么，如果有人是下圖這樣的size，那么廠商做出來這個size的銷量會不會高呢？

當然不會啦，這個尺寸的，倭國人里面也找不出幾個呀，哈哈哈哈。

但是！注意但是！

市場容量不大的反面，則是受眾的認可度高、復購率高、粘性強的優勢。畢竟短小精干的人只能用得上這個。

火鍋食材市場也是這樣的情況啊。有人問我，這個玩意生命周期長不長，是不是曇花一現。我的觀點是會很長！在家吃火鍋的消費場景天然存在，雖然你一個月可能就吃一次，雖然市場容量不大，但是核心受眾會連續吃，吃五年，吃十年都沒問題。

不像小吃、快餐類的某些品類，大熱一時，但是只有1-2年的生命周期。

綜上所述，這才是我好看火鍋食材的原因。

毛利低、市場小、回本周期慢導致盈利能力不強。但競爭不激烈，客單價高、生命周期長、復購率高，同時又是個輕運營少人工的生意。業內人士告訴我，單店如果能做到日均1萬的流水，3人足以。

疫情的非典型銷量

了解完品類的特性，希望能糾正大家對這種業態的一個認知誤區。那就是疫情時期，你看到排隊的情況，絕對是非典型且沒有參考價值的。

疫情這段時間大家都宅在家里，外出就餐的機會為0。躁動寂寞的嘴巴無處安放，在家diy火鍋成了主要也是最主流的發泄方式。

憋得慌同樣也催生出各種“無聊經濟”，比如在家diy蛋糕、diy燒烤，甚至diy奶茶。我前兩天在家就模仿視頻做了一次焦糖奶茶。

結果………嘔………….

那味道，我媽以為我把啥給點著了。

所以你現在這個階段看到的銷量，絕對是所有火鍋食材店百年不遇的歷史峰值。

我拿小火鍋外賣做一個參考吧，畢竟這個品類對應的主要消費場景也是宅在家吃火鍋。群里一個兄弟的純小火鍋外賣店平均日均流水1-2K（工作日），而疫情這段時間，日流水最高能到2萬，你能想象這是一個怎樣的爆發式的階段性增長嗎？

除此之外呢，火鍋食材的旺季在冬天，在平常的節假日，夏天則是淡季，流水大概是旺季的三分之一。

所以我再重申一遍，你不要覺得這玩意有多賺錢！某加盟品牌招商手冊上在做投資回報數據展示的時候，會按日均100-150單來算，假設客單價100元，那么日流水就是1萬-1.5萬。

能做到嗎？我拍著胸脯跟你保證，能！但是這個數據要看你怎么算，過年高峰旺季，做個一萬兩萬的日流水沒啥稀奇的，但是敢說自己能日均穩定1萬流水的，絕對是頭部中的頭部，精英中的精英。

至于盲目的小白白們啊，選址選不對，日均流水能做到5-6K就燒香拜佛吧，1-2K的也大有人在。

我昨天、今天已經蹲點了兩家火鍋食材門店，明天再蹲一家，就可以給大家輸出更系統的關于選址相關的干貨了，感興趣的敬請期待我第二篇喲。

關于鍋圈及其他品牌

在這個賽道里面，頭部品牌是鄭州起家的鍋圈食匯無疑了，了不起啊，前兩天宣布拿到了頂級投資機構的5000萬B輪投資，還是美刀！所以我觀測的門店對象主要還是以鍋圈為主。

前兩天去體驗了一下，隨隨便便一買，客單就可以做到100-120元。品類上的大而全，價格上的優勢，確實是能真切感受到的。（打探到的確切消息，鍋圈綜合毛利為30%）

在底料方面，鍋圈的定價在10-20元之間，而超市則是20-30元。

丸子類，三元11.8元/斤、安井13.8元/斤，同樣的品牌比超市要便宜3-4元/斤。

鍋圈食匯，好吃不貴的價格定位，是他很有利的競爭優勢之一。

但是，如果站在消費者這個角度而言，我對鍋圈并不太感冒，最大的原因就是品質不行。去年8月份我做小火鍋品牌深度評測的時候，就提及過鍋圈，并且表示不會復購。

再比如我們群里兄弟在聊午餐肉的時候，鍋圈提供的是梅林340g，13元，群里一兄弟表示，低于20元的午餐肉品質都不行。

另外與武漢一個做火鍋食材的品牌創始人聊了聊，對這一點也深有共鳴。他現在也有自己幾十家門店，當初選擇這個市場的原因，就是看到鍋圈的品質低，認為這是一個突破的機會。所以他的定位就是高品質的火鍋食材，選址策略跟隨鍋圈，你開哪，我開哪。

這個我聽到以后也是眼前一亮。對于火鍋食材的選擇上，我并非價格敏感群體，2個人吃，客單200元以內都能接受，畢竟只要沒超過承受范圍，誰不想吃點更好的呢。

以上只是個人的主觀感受，回到一個觀察者的身份而言，對鍋圈品質的認可與否，本身就是個很主觀化的見解。啥叫好，啥叫不好，每個人的定義不一樣。每個人能接受的消費區間又在什么檔位呢，肯定又不盡相同。

像我群里的兄弟在討論這個東西的時候，6成的人認為品質不行，但是還是有4成的表示還可以接受，跟我溝通的某地區鍋圈老板對自己的產品線品質很ok。

所以真的對火鍋食材感興趣。請先去主觀體驗，然后看市場的反饋，讓你當地門店的經營情況來說話。

以我這種保守嚴謹的性格，如果是我要做的話。最少找他十家八家店，挑出來3-4個重點對象，每家店全時段的最少觀察2-3天，直到完全搞明白弄清楚，我才動手。

另外在補充一下，火鍋食材這個賽道里面，入門門檻比較低，你可以選擇品牌加盟，也可以選擇自創。

如果你因為各種原因不愿意加盟，當地批發商采購食材也是可以玩的啊。我觀察的3家店之中，其中一家就是自創的夫妻老婆店。

很多產品都是你能在市面上看到的通貨，比如下圖：

品牌有一定的品牌效應，但是自創，即使在沒有供應鏈優勢的前提下，做好細節、服務，做好私域流量和運營，發揮自己優勢的能力，也不失為一個低成本創業的選擇方式。

最后再貼一張群里兄弟分享的鍋圈加盟明細吧：

貴不貴、值不值，各位看官自己判斷吧，畢竟加盟費這個事情，咱們創業者是沒有議價權的。

我個人認為，這種生命周期長的細分市場，如果是三四線城市夫妻店，沒多大野心，親力親為，2年回本是可以接受的。我可以給大家一個模擬數值的參考：

假設加盟鍋圈前期總投入40萬，想要兩年回本的話，月純利要做到1.6萬。

繼續假設房租+水電1萬/月，

人工3000元/月，3個人工共計0.9萬/月

裝修+設備折舊損耗按兩年為周期，均攤到每個月是0.5萬/月

固定成本合計：2.4萬/月

已知毛利是30%，想完成月純利1.6萬的目標，每個月需做到13.33萬的流水。

客單按100元原來算的話，日均單量要達到44單，日均流水要做到5000元左右才OK。

Emmmm，大膽的猜測一下，我預估出來的這個日均流水，應該會是盈利門店中表現還可以的水平了吧。（注意我說的是盈利門店，并不包含虧損門店）

你信不？反正我是瞎猜的。

再補充一下：很多老板在算純利的時候，不愛把自己的工資拋出去！這是不對的！

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下一篇文章，我會對蹲點的三家門店進行選址上的一個分析。這兩天每天16:00-18:00，我都守在不同門店前數他們的人流量和進店人數。

注意，我這么做的目的不是為了算他的營業額，如果只是為了這個，那我這波操作一點意義都沒有。

我是想給大家展示不同的選址模型下，不同門店的捕捉率都分別是多少，為啥這家高，為啥那家低！這樣以后也有助于大家去更好的選址。

感興趣的點個贊再走吧！

----更多干貨：公眾號老牛聊加盟，第二篇的蹲點評測也在公眾號，可以去找一些歷史文章。

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