以“不賣隔夜肉”、晚7點后階梯打折的經營方式，錢大媽成為頭部生鮮專賣店，通過加盟商，迅速擴張到3400多家店鋪。按理說，加盟商是品牌最忠誠的“騎士”，雙方互利共贏，然而激進的打折方式，嚴苛的管理細則和懲罰制度，缺乏門店區域保護，將風險都轉移到了加盟商一方。門店不斷虧損，雙方矛盾最終激化，這也給錢大媽的上市之路帶來更多不確定性。

作者 | 潘捷

編輯 | 邢昀

一年前，戴胡從朋友那知道了一個“不賣隔夜肉”的生鮮品牌，在招商負責人邀請下，他參加了一場上海招商會。

“投資后，平均一年可以回本。”招商會結束后，負責人多次電話聯系戴胡，勸他開店，在黃金地段開店客流量大，盈利更快。招商負責人拿出亮眼的銷售數據，最終戴胡被20%-30%的毛利率打動了。

如今一年過去了，戴胡的兩家店并沒有回本，甚至還越虧越多，成了“燙手山芋”。而他加盟的品牌因為存在“割加盟商韭菜”的嫌疑，還上了央視財經。

9月2日，一則《央視曝光錢大媽加盟商虧損內幕，有加盟商一年虧40萬元》的報道，讓錢大媽沖上了微博熱搜第一。據央視財經報道，為了快速獲客，錢大媽采取激進的打折方式，直接導致了一些加盟店的虧損。

戴胡加盟的品牌正是廣東起家的頭部生鮮專賣店“錢大媽”。這家成立于2012年的公司，憑借著不賣隔夜肉，階梯式打折的模式，以及招商人員口中“20%-30%毛利”“一年回本”等數據，快速擊中了加盟商的心，目前全國線下門店超3400家，以加盟為主。

數月前錢大媽還傳出了IPO消息，投后估值約250億元，資本雪球越滾越大，加盟商反倒陷入了不斷虧損的怪圈。

“替品牌打工，品牌割韭菜”的輿論在網上發酵后，錢大媽就此事給出回應：“加盟商經營不善”的情況并非普遍現象，新開的門店有著3-6個月通常稱為“爬坡期”。聲明中，錢大媽提到度過爬坡期的門店，華南區盈利率超過90%，其他區域超過80%。

戴胡的兩家錢大媽門店按說早已過了爬坡期，他告訴《豹變》，自己每月大概虧3萬，“虧損最多時，一個月虧掉了10萬多元?！?/p>

開店不賺，月虧好幾萬？

錢大媽起家于廣東東莞一農貿市場的普通豬肉鋪，“不賣隔夜肉”的經營理念在市場驗證后，2013年4月試水了社區生鮮模式，2014年后放開加盟。

錢大媽的加盟門檻并不低，加盟費用和保證金共計7萬元左右。錢大媽官網顯示，加盟店最小面積40平米，裝修費用為23萬元，開一家門店基礎投入費用就要30萬元。

戴胡兩家門店的盤店費用、裝修費用、人工成本，前期投入約70萬元。開店后每月2萬元門店租金、6-7名員工工資和其他費用，單店月成本至少8萬元。

開店后，毛利成為了戴胡每天最關心的指標?！拔业拈T店毛利達到20%以上才能保本，超過20%，持續經營1年才有盈利的希望?！卞X大媽口中的“爬坡期”過去了，戴胡的店毛利仍在10%-15%徘徊，從未超過15%，而虧損早已達百萬元。

“招商宣傳的20%-30%都是直營店刷出來的數據。”戴胡告訴《豹變》，自己無法盈利的核心原因是利潤率太低，錢大媽進貨成本價格定得很高，售價定得很低，根本沒有盈利空間。戴胡打了一個比方，如果豬肉的進價10元，而規定的售賣價格為11元，“我的利潤只有10%”。

錢大媽所有商品售賣價格都是由品牌方規定，加盟商只能將售出價格調得更低。無論賣肉還是蔬菜瓜果，貨品的價格由下單程序統一規定，加盟商沒有調價權。

“我對比市場價格，有時錢大媽給我的的進貨價比市場批發價還要高?！贝骱嬖V《豹變》，與零售貨品不同，生鮮價格有漲有跌，自己就是在賠本賺吆喝。

此前也有網友在抖音爆料，自己在長沙加盟兩家錢大媽，前后投入了170萬元，每個月虧2.5萬元，還遭遇錢大媽強行加單、壓量銷售、釣魚稽查等。

當單店毛利偏低，更大的客流量成為賺錢的關鍵。而錢大媽吸引客流的一個關鍵打法是每晚的階梯打折。

晚上19：00之后錢大媽全場9折，每隔半小時降1折，23點后錢大媽門店剩余商品全部免費贈送。戴胡一天的客流量在400-600人，漸漸他發現有時一天三、四成的客流都集中在19點以后，賣得越多虧得越多。

這種過激的打折方式將錢大媽的名聲打了出去，也吸引來了更大的客流，但是很多消費者也找到了竅門，選擇19點后購買。

“這種打折方式下，我在白天把本錢先賺出來，晚上再賠本賣掉?！贝骱寡?，一天結束，沒有賣出的貨品只能選擇全部丟掉或者免費贈送。

“低價折扣、日日出清”的模式在社區生鮮會員店“全家愛吃”也曾應用過，水花很大，消失很快，“全家愛吃”開業1年多后就沒有后續消息。

另外，戴胡還需要支付一定的利潤分成給錢大媽。加盟商晚19點前的銷售額，開業前6個月每天抽取1%，后6個月后每天抽取1.5%。除此之外，加盟商招聘的員工要由錢大媽統一培訓，每位員工的培訓價格為700元-900元。

有行業觀察人士對《豹變》表示，錢大媽的賣菜模式在單店經營時，只要平衡好貨品種類、銷量與進貨量的關系，實現單店盈利、現金流平衡，可以持續經營。但是在實現大規模的加盟和連鎖經營以后，錢大媽的經營模式就變成了收取特許加盟費、品牌費、賺取集中采購和配送服務費模式，這種模式下加盟商往往容易淪為為品牌商持續輸送利益的“肉雞”。

門店越開越多，友誼的小船說翻就翻

加盟商的抱怨和質疑從星星之火到越演越烈，錢大媽第一時間出來滅火。

在官網聲明中，錢大媽提到虧損只是部分加盟商門店情況，并不能代表全部門店。對于供應鏈價格過高的質疑，錢大媽給出的解釋為：“給消費者提供新鮮的菜品，通過門店合理訂貨來把控折扣比例，盡可能保障加盟商的盈利”。

錢大媽和加盟商的矛盾激化其實之前早已有過，2015年錢大媽就和加盟商坐在了談判桌上。2015年全年，錢大媽開出了101家加盟店，到年底，春運帶來的人員回鄉，消費萎縮，讓錢大媽加盟商遭遇虧損。加盟商覺得自己被騙了，把錢投到了一個糟糕的項目上。

最終錢大媽當時決定暫停招商加盟，全部裁撤快速開店的儲備人員，留下精干力量提升管理質量；公司從甲級寫字樓搬到直營門店的二樓辦公，減少開支。錢大媽的聯合創始人馮衛華開始調控供應鏈，降低成本。

如今生鮮領域各種模式競爭激烈，密集鋪店后錢大媽加盟商們還得面對同店競爭、客源分流，沒搶到生鮮行業里的肥肉，尋求盈利的開店者與錢大媽分歧越來越大。

“以前錢大媽品牌設定的競爭保護距離為一公里，現在變成250米了，就相當于沒有保護了?！币晃坏曛鞲嬖V《豹變》，最近他發現自家店附近又有新開的錢大媽門店，本來門店還在虧損，又要卷入同店競爭。

2014年末，錢大媽引入標準供應商體系，并啟動“社區化”招商加盟連鎖戰略后，實現快速擴張。

從2014年末到2019年底，五年時間錢大媽突破1700家店。而近期的數據顯示，2021年9月錢大媽已經達到3400家店，也就是說，這一年半多的時間里，又新開了1700家店。

數據來源錢大媽官網/豹變制圖

不可否認，老加盟商確實吃到過“肥肉”，但是門店擴張過程中，后期進入的加盟商甚至很難喝到湯。

9月10日，錢大媽官網發布了一則致加盟商書，宣布從9月12日起直到2021年12月31日，已度過爬坡期仍尚未盈利的加盟商可提出幫扶申請。

一位錢大媽的加盟商此前向《豹變》反映，“錢大媽的幫扶有限，一天700、800元，有時候1000，這些錢都是杯水車薪，申請要求多，很難得到品牌方的補助?！彼€表示，如果過了3-6個月的爬坡期，加盟商不能申請補助。

為了緩解危機，錢大媽試圖安撫加盟商，并與他們達成協議，也提出不準向媒體發聲的要求?！霸诿襟w報道后，我收到了督導和主管們發給加盟商的消息，要求我們不準接受任何采訪，不準向外透露任何和錢大媽門店有關的消息?！贝骱嬖V《豹變》。

隨之而來的是錢大媽貼吧里加盟商虧錢等負面新聞逐漸減少。在短視頻平臺搜索錢大媽等關鍵詞，均出現正面宣傳。加盟商穿著錢大媽標志服裝，“感恩”錢大媽，店長、店員紛紛出鏡“我在店里非常忙碌，我是錢大媽的店長助理……錢大媽我們一起加油?！?/p>

與此同時，錢大媽也開始了人員“優化”。有行業媒體報道，錢大媽這一輪裁員在50%以上，做的不好的區域關停收縮，內部大規模整頓。

一位錢大媽采購人員對《豹變》表示，確實有人員調整，是正常的供應鏈整合。《豹變》就裁員消息向錢大媽公關核實，截至發稿并未得到消息回復。

內憂外患下，上市還能行嗎？

客觀地說，加盟模式的確是錢大媽的加速器，資本進入后，錢大媽的雪球越滾越大。

2015年2月，錢大媽實現了A輪共計1300萬元的融資；2017年6月，B輪融資完成的錢大媽，門店數量接近600家。

2018年7月，C輪融資后錢大媽開通微商城小程序，并在9月門店數量突破1000家。2019年，D輪融資中錢大媽獲得最大一筆資金10億元，媒體報道投后估值大約在85億元-100億元之間，此后門店數一路突破2000家、3000家。

在加盟商們看來，錢大媽借助加盟商資金開疆拓土，自己卻能夠輕裝上陣，轉嫁風險，折扣帶來的損失都由加盟商承擔了。

2019年生鮮市場屢獲資本青睞，錢大媽也狂飆突進?！吨袊r消費趨勢報告》中提到，2019年我國生鮮市場交易規模約2.04萬億元。

過去十年電商的快速發展對傳統零售業沖擊巨大，生鮮屬于非標準化的產品，是傳統電商不容易沖擊到的領域，巨大的市場潛力加上移動互聯網、冷鏈等基礎設施等完善，生鮮創業市場備受關注。

和君咨詢連鎖專家文志宏告訴《豹變》，錢大媽受資本歡迎一是社區生鮮零售專業的商業定位，生鮮對于社區是一種高頻剛需。第二，錢大媽不賣隔夜肉的營銷模式能夠吸引消費者，同樣這種模式意味著門店沒有庫存，由此會降低庫存損耗，進一步提高供應鏈和運營的效率。

根據中國連鎖經營協會的“2020年中國連鎖百強”榜單，2020年錢大媽銷售額為133億元，同比增幅為90%。而目前其估值猛漲至250億元，相較于2019年翻了至少1.5倍。

風口下，錢大媽IPO的消息屢屢傳出。

在一些業內人士看來，此前錢大媽瘋狂鋪店、猛增門店上貨量，都是為了準備一份漂亮的成績單敲響上市之門。除了繼續深耕華南區域，錢大媽的商業版圖也在自南向北拓展區域，2020年末開始進駐北京、鄭州等地。

不過，把加盟商當作出貨渠道，擠占門店利潤，錢大媽與加盟商之間的嫌隙也在不斷擴大。

除了內憂，外部環境也在變化。

社區天然靠近消費者，高頻、剛需、近距離的特點，讓電商巨頭們虎視眈眈。而隨著物流、供應鏈、支付上的進一步優化，社區團購、到家、到店各種模式擠進社區，留給社區商業的空間有限，這也進一步激化了錢大媽與加盟商的矛盾。

今年生鮮賽道上前置倉模式龍頭玩家——每日優鮮、叮咚買菜先后上市“續命”，二級市場表現并不樂觀。財報數據顯示，2020年叮咚買菜GMV為130億元，每日優鮮GMV為76億元。每日優鮮上市即破發，目前市值65億元人民幣左右，而叮咚買菜市值在340億元人民幣。

這些都成為錢大媽上市道路上的羈絆。

加盟商構筑起了錢大媽的護城河。然而，水能載舟，也能覆舟，對錢大媽來說，現在比上市更重要的是，重新修復與加盟商的信任關系。控制住自己的野心，才能穩住基本盤。

（應受訪者要求，文中戴胡為化名）

冷鏈服務業務聯系電話：13613841283

標簽:

食品安全網 ：https://www.food12331.com

上一篇：前美團餐飲 SaaS 業務產品與銷售負責人創業，「IMSDOM 映思開店通」要幫助餐飲連鎖企業提升數字化能力 上票所披露數據顯示新城控股出現多筆商票違約記錄

下一篇：開一家coco奶茶加盟店多少錢？2022年加盟費用這里有