一名前鍋圈加盟商向「市界」表示，鍋圈最大的消費群體，其實不是普通消費者，而是他們這些加盟商。鍋圈在招股書中也表示，" 我們絕大部分客戶基本上為我們的加盟商。" 對于鍋圈而言，跨入萬店門檻并實現全面盈利之后，如何讓加盟商跟隨自己掙到更多的錢，將是一個必須要考慮的問題。

作者 |曾廣

編輯 | 陳芳

" 過去三年，成就了鍋圈。" 一名鍋圈加盟商如此評價。據他分析，賣火鍋食材的鍋圈之所以崛起，主要就是抓住了此前居家帶來的線上紅利。

對于餐飲行業而言，過去三年不是擴張的好時機，尤其是火鍋賽道，由于線下業態受阻，就連海底撈都在閉店瘦身，以減少經營壓力。但是在此期間，鍋圈食匯卻開出了上萬家門店，近期還在沖刺港交所 IPO。

作為餐飲行業的新玩家，鍋圈不僅門店規模增長驚人，而且還實現了全面盈利。據招股書顯示，2020 年至 2022 年，鍋圈食匯年收入從 29.6 億元迅速增長至超過 71 億元，并扭虧為盈錄得凈利潤 2.41 億元。

對于鍋圈，除了身邊越開越多的門店，大眾認知其實并不算高，在北京的很多門店，很少能看到人群聚集。那么，鍋圈究竟是靠什么賺錢的？背后追隨的加盟商賺錢了嗎？

一年開店超 2500 家

鍋圈是過去幾年餐飲圈少見的兇猛擴張的連鎖品牌。

據鍋圈官網數據顯示，從 2017 年成立至 2023 年 3 月 27 日，六年時間內鍋圈在國內開出了 9645 家門店。其中，大部分是在 2020 年至 2022 年開業的，招股書顯示，鍋圈 2020 年初加盟店數量僅為 1441 家，截至 2022 年底達到了 9216 家，三年內開出了將近 8000 家門店。

據窄門餐眼數據顯示，鍋圈食匯門店數目前在國內餐飲行業排名第八，超過了麥當勞、星巴克和瑞幸等知名品牌，排在鍋圈前面的基本都是客單價較低的品牌，例如蘭州拉面、沙縣小吃、蜜雪冰城等，客單價基本都在 20 元以下，而鍋圈的客單價達到了 67.74 元。

鍋圈是楊明超創辦的，他是一位餐飲老人，從事餐飲行業將近 20 年，早在 2005 年就開始做餐飲，最開始做露天燒烤，后來切入火鍋賽道創業，做了火鍋連鎖品牌 " 小板凳 "。據資料顯示，小板凳高峰時在河南曾做到 1000 多家門店，但是后來由于商標問題導致山寨門店越來越多，這次創業以失敗告終。

楊明超出生于河南鹿邑，這里也是鍋圈食匯的大本營，現在擁有門店數超過 1000 家，是門店數最多的省份。鍋圈前身是楊明超 2015 年成立的鍋圈供應鏈公司，一開始做火鍋食材生意，主要給 B 端火鍋店供貨，直到 2017 年才開出第一家門店，有了鍋圈食匯這個品牌。

但是 2020 年之前，鍋圈的擴張速度不算太快，前兩年只開了 500 家店，直到 2020 年初其門店總數才突破 1000 家。進入 2020 年以后，鍋圈的擴張速度明顯加快，平均每年開店數量超過 2500 家，迅速成為國內連鎖門店數量最多的餐飲企業之一。

鍋圈大舉擴張背后，是在家吃火鍋這一需求的集中爆發。

一家北京地區的鍋圈加盟商告訴「市界」，他們門店生意最好的時候是去年 10 月、11 月，" 當時北京線下火鍋店都關了，我們經常一天就能賣好幾萬塊。" 北京地區的鍋圈招商經理也表示，前兩年秋冬火鍋旺季，北京不少門店兩三個月能賣出上百萬營業額。

▲（朝陽區的一家鍋圈門店。圖 / 市界）

火鍋一直是中國餐飲業的大品類，誕生了海底撈、呷哺呷哺、巴奴等知名品牌，過去三年由于線下火鍋店經營受阻，很多消費需求從線下轉移到了線上，鍋圈順勢崛起。

除了居家吃火鍋的需求爆發，鍋圈的迅速擴張也離不開資本的助力，作為近幾年餐飲行業的明星項目，鍋圈食匯獲得了三全食品、物美集團、茅臺建信基金等多方資本加持，資本彈藥充足。

與此同時，鍋圈采用的加盟模式，前期開店成本主要由加盟商承擔，極大節省了門店前期投入的開支，加快了擴張速度。據招股書顯示，鍋圈 99.9% 的門店為加盟，全國僅有 5 家直營店。

賺錢的秘密

短短六年時間實現門店破萬，并且實現了全面盈利，沖刺港交所上市，很多人都在好奇，鍋圈到底是如何掙錢的？

對于這個問題，一名前鍋圈加盟商向「市界」表示，鍋圈最大的消費群體，其實不是普通消費者，而是他們這些加盟商，鍋圈主要是靠掙加盟商的錢盈利。鍋圈在招股書中也表示，" 我們絕大部分客戶基本上是我們的加盟商。"

一直對外強調不收取加盟費的鍋圈，主要是靠賣食材和設備掙錢。據一名北京地區的鍋圈招商經理透露，鍋圈加盟前期大概需要投入約 23 萬元到 24 萬元左右，其中保證金 2 萬元、年交物流運輸費 2 萬元、裝修費用四五萬元、首批貨 8 萬元左右、店內設備七八萬元。

" 這二十多萬基本上就是門店還沒開張就需要投進去的，后面店鋪運營起來之后，還需要持續購買食材，這些都是鍋圈公司的收入。" 一名鍋圈加盟商表示。

除了擴張速度更快，加盟體系的另一大優點，就是能快速盈利，只要加盟商愿意買單就行，而且分散的加盟商議價能力也比較低。招股書顯示，鍋圈收入不依賴于任何單一客戶，2022 年前五大客戶的收入僅占鍋圈整體收入的 4%。

但是過度依賴加盟也容易帶來一些問題，例如招商過程中向加盟商夸大投資回報。據一名鍋圈北京地區的招商經理表示，鍋圈官方宣傳的兩年回本，其實已經是一個比較保守的說法。

" 兩年才回本的基本就是整個國內市場最差的門店，你要是在北京、天津，一年半回本都是最差的一批了，我們京津兩地正常的門店基本都是一年左右回本。" 該招商經理表示。

這名招商經理透露，去年鍋圈在北京做得最好的門店，年銷售額達到了 706 萬元，是位于昌平區回龍觀的一個小區門店，這家店的老板在北京已經開了 16 家分店。

▲（圖 / 受訪者）

對于加盟鍋圈的盈利情況，這名招商經理給「市界」算了一筆賬，鍋圈在北上廣深的毛利率可以做到 45%，在下沉市場也能做到 35%，扣除房租水電和人力就是凈利潤。

" 像北京地區，一個門店一年基本上能做到兩百來萬的營業額，排除一些打折促銷的商品，按 40% 的毛利計算，一年也有 80 萬毛利，扣除成本掙四五十萬很輕松。" 該招商經理表示。

但是從招股書和線上訂單量來看，鍋圈大部分門店的賺錢效應并沒有這名招商經理說的那么強，鍋圈食匯單店營收約在 77.8 萬，門店經營效率并不算高，不及海底撈門店的外送 " 副業 "。

財報數據顯示，海底撈截至 2022 年底在中國有 1371 家線下門店，以此為基礎建立了 1400 個外送網點，外賣業務帶來的營收為 12.8 億元，換算下來，海底撈外送業務單店營收 91.43 萬元，要顯著高于鍋圈。

從北京地區的外賣平臺上查詢，鍋圈在美團外賣出貨普遍大于餓了么，其中大部分門店的月售在 200 單左右，部分銷售較好的門店月售能達到 500 單以上，但也有部分門店月售不足 100 單。

「市界」在美團外賣上找了部分銷售數據較好的門店進行電話調研，其中一家門店的店員表示，他們老板在北京開了十幾家鍋圈門店，現在部分門店生意好的時候一天能賣一萬多元，秋冬旺季能到兩三萬元，但大部分時候只能賣幾千元。

對于鍋圈而言，隨著門店規模不斷擴大，如何提高門店經營效率，增強加盟商的掙錢能力，將是一個必須要考慮的問題。

加盟商的喜與憂

靠加盟商掙錢，對于鍋圈而言是一把雙刃劍，這雖然幫助鍋圈實現了全面盈利，但也增加了后期風險，在前期招商過程中畫下的 " 大餅 " 如果不能兌現，不掙錢的加盟商可能會放棄續約。

在招股書中，鍋圈表示，盡管過去其僅關閉了少量加盟店，但由于各種因素，未來可能無法維持與加盟商的關系，" 例如，如果我們的現有產品或新產品未能如預期般受消費者歡迎，我們的加盟店可能會出現銷售下滑，這可能使加盟商無法獲得預期的投資回報。因此，我們的加盟商可能會終止與我們的協議或選擇不與我們續簽有關協議，從而導致加盟店關閉。"

招股書中所提到的風險，在線下確實客觀存在，實際經營中并不是所有的門店都能實現快速回本和盈利。

鍋圈門店的成本主要分為兩部分，除了前文提到的 23 萬食材、設備等費用，房租和人力是成本的另一個大頭。

一名北京朝陽區的加盟商表示，他所在的門店一年房租約 19 萬元，這家門店屬于面積比較小的，約 30 平方米左右。另一家面積較大，約 60 平方米到 70 平方米的門店表示，他們一年的房租接近 40 萬元。人力成本方面，一般一家鍋圈門店至少要配備兩名員工，北京地區多家鍋圈門店的店員表示，他們每個月的薪資約五六千元，每年至少要 12 萬元以上。

在這樣的成本結構下，如果門店訂單量達不到要求，很多門店是很難賺到錢的。

一名貴州的加盟商向「市界」表示，自己 2021 年加盟鍋圈，前后投入了約 52 萬元，但開店后一直處于虧錢狀況。據這名加盟商計算，店里平均每天開支 500 元，營業額平均只有一千元左右，到手的毛利不算損耗也只有 35%，" 平均一天賺 350，去掉人力和房租，每天都是虧的。" 這名加盟商在干了一年后選擇了關店止損。

三四月屬于火鍋、燒烤食材的淡季，在北京一般門店每天普遍只能做到幾千元的銷售，一家開店兩年多，占地面積較大，線上出單量比較大的鍋圈加盟店表示，這個生意淡季很難做，她所在門店已經是周圍生意最好的一家了，但是淡季也很難維持收支平衡。

" 最近這段時間一天一般也就能賣兩三千塊，毛利就算一千塊也掙不了錢，一年光房租就三四十萬，每天一千塊的毛利都覆蓋不了房租和人力成本的開支。" 這家門店只有假期日營業額才能上萬。

▲（圖 / 鍋圈招股書）

低線城市房租壓力較小，但是據上述貴州加盟商透露，每天賣三千元也賺不到什么錢，" 去掉損耗的話其實只有 30% 的毛利，賣三千塊只有 900 元，每天店里人力房租等開支就 500 元，投資五十多萬一個月掙萬把塊錢，還不如找個班上。"

而且隨著鍋圈門店不斷擴張，門店之間的競爭也在加劇。一名北京的鍋圈加盟商表示，以前鍋圈給他們規定的距離保護是三公里，后來一步步降到一公里，現在他所在的位置 3 公里范圍內開了 5 家鍋圈。

" 這么密集的門店，基本就是相互搶訂單，如果老板自己不出去跑跑公司團建啥的，只靠零售的話很難掙錢。" 該加盟商表示。

據該加盟商透露，北京他了解到的鍋圈加盟商很多都沒掙到錢，平時店里基本沒啥人，主要還是靠線上出貨，但是量也提不起來。" 賺不賺錢你就上美團餓了么看看單量就知道了。"

不過，與加盟商們的抱怨不同，據北京地區的鍋圈招商經理表示，北京 260 多家鍋圈門店，最低的年營收也能做到 110 萬，全北京收入最高的門店營收可以達到 700 多萬，" 基本上都能掙錢。"

對于加盟商的賺錢情況，「市界」向鍋圈求證，對方婉言謝絕了。

線上紅利消退后

在「市界」獲得的一份鍋圈最新招商手冊中，鍋圈目前的簽約門店數量已經超過一萬家。就在近期，鍋圈創始人楊明超表示，未來會在三年時間里將鍋圈門店數量做到 2 萬家，成為 " 中國最大的社區中央廚房連鎖 "。

但是一個不可回避的事實是，隨著線下火鍋回暖，鍋圈繼續擴張的難度也在加大，甚至已經開業的門店也有閉店率逐步走高的趨勢。

據招股書顯示，2020 年至 2022 年，鍋圈門店數 3 年內分別凈增 2855 家、2568 家、2352 家，數量在逐步下降。招股書還顯示，過去三年鍋圈閉店數量分別為 28 家、194 家、279 家，分別占當年加盟店總數的 0.7%、2.8% 和 3.0%，閉店率在逐年走高。

▲（圖 / 視覺中國）

鍋圈官方或許也意識到了門店密度過大可能帶來的問題，所以在部分地區已經不再繼續擴張，據北京地區招商經理表示，現在很多地方已經沒有開店名額，像北京的昌平、懷柔、密云、石景山等。據鍋圈官方信息，截至 2022 年底鍋圈北京擁有 243 家門店，上述招商經理表示，目前北京最新門店數已經達到 260 多家。

雖然加盟制度下，門店前期投入的風險主要由加盟商承擔，但如果加盟商掙不到錢，最終也容易對品牌造成反噬。在招股書中，鍋圈也提到，表現欠佳的門店數量如果擴大，將會對鍋圈的收入和盈利產生重大不利影響。因為加盟制度下，鍋圈的門店實際上是由加盟商獨立管理和獨立運營，鍋圈依賴于加盟商實施其戰略舉措和營銷計劃。

" 我們的供應商、加盟商如果不能維持有效的產品質量監控制度，將可能會對我們的品牌聲譽、業務和營運造成重大不利影響。" 鍋圈在招股書中寫道。

對于未來的擴張速度，鍋圈也在招股書中表示，" 我們過去的收入增長很大程度依賴門店的快速擴張。我們無法保證，我們將在未來維持門店網絡或成功施行擴張計劃。"

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