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走進商業背后的故事

要搶到消費者，屬實不易

撰文/李覲麟

編輯/ 星晚

新茶飲品牌的圈地運動再次被提上了日程。去年虧掉 4.61 億元的奈雪的茶計劃在 2023 年開店 600 家，營銷 " 翻車 " 的滬上阿姨開始醞釀開萬店的目標，就連一向 " 佛系 " 的茶顏悅色也發力在外省連開多店。

經歷了疫情期間的低調求生存之后，眼下看來已經到了新一輪的擴張期，品牌們既要在一二線城市站穩腳跟，還要到下沉市場去挖掘更多商機，更要重新拾起曾被擱置的出海計劃。

然而縱觀整個新茶飲賽道，" 動蕩 " 無疑成了關鍵詞，資本也報以了更明顯的觀望態度，降本增效與跑馬圈地如何并行，恐怕需要一番好好規劃。

卷國內：流血拓市場、降加盟門檻

不久前，奈雪的茶聯合創始人、董事長兼首席執行官趙林在業績會上透露，奈雪的茶今年的計劃是要開店 600 家，主要加密一、二線城市。而從 2015 年成立品牌之后的 7 年時間，奈雪的茶在全國的門店數量也只是剛剛突破千家。

可以說，今年的計劃是奈雪的茶史上最大規模的一次擴張。

趙林提到了兩點，一是這項計劃原本在今年 1 月時還只是拓店 400 家，但后來經過重新評估，計劃也邁出了更大的步調。二是即便不到兩天就需要開始一家新店，奈雪的茶還是沒有打算開放加盟業務。

至于已經在去年開放加盟業務的奈雪的茶的 " 老對手 " 喜茶，截至 2021 年底，喜茶的門店數量為 865 家，而到了 2022 年底，這一數據卻縮減到了 849。換言之，過去的一年里，喜茶雖然開放了加盟，但實際上卻是在做減法。

如果今年喜茶決定將收縮計劃繼續進行下去的話，那么意味著奈雪的茶的門店數量會在今年年底時幾乎為喜茶的兩倍，并且全部為直營門店，兩大頭部品牌已經開始各自沿著不同路徑發展。

這說明奈雪的茶面對市場環境的變化，仍然不需要降本增效的計劃嗎？并非如此。從去年的業績來看，收入由 2021 年的人民幣 42.97 億元下降約 0.1% 至人民幣 42.92 億元；經調整凈虧損為 4.61 億元，上年同期為 1.45 億元。持續擴大的虧損也顯露出了奈雪的茶的壓力。

不過奈雪的茶的信心在于，門店所需的店員數減少了、租金成本談判下來了，pro 店型去掉中央廚房，因此降低了投入與租金……但無論如何，如此大動干戈的擴張計劃，想必仍然會影響到奈雪的茶今年成績單上的虧損數額。

除了頭部品牌外，腰部品牌也在發力拓店。滬上阿姨近日在全國合作伙伴大會上透露，2023 年計劃新增門店 3000 家，年底營業門店數預計將會突破 8000 家，簽約門店超過 10000 家。這一計劃比奈雪的茶的目標還要高 5 倍，看起來更為瘋狂。

與奈雪的茶不同，滬上阿姨一直奉行加盟擴張的策略，此次為了實現萬店目標，更是降低加盟門檻，以吸引更多加盟商。

滬上阿姨目前的加盟費用

鋅刻度從滬上阿姨官方公眾號了解到，原本需一次性付清的 4.98 萬元加盟費，現在可以分三年付清，每年支付 1.66 萬元。若加盟店第二年符合公司要求，那么會在第三年返還 1.66 萬元的貸款，同理，若第三年符合公司要求，那么會在第四年返還 1.66 萬元貸款。

除了優惠加盟費之外，滬上阿姨還在 2023 年 3 月 1 日至 2023 年 6 月 30 日期間對新店贈送 6000 元的開業大禮包。

事實上，擴張只是第一步，真正的難點在于快速擴張與精細化管理之間的平衡如何把控。食安問題和營銷 " 翻車 "，在高速擴張且降低加盟門檻后無疑會有更大概率出現，而這對于品牌的傷害是具有持續性的。

卷海外：被擱置的出海計劃成了眼前的解藥？

海外戰場也重新燃起了戰火。

據美團發布的《2022 茶飲品類發展報告》顯示，盡管疫情影響了中國茶飲的出海計劃，但在全球范圍內，茶飲市場的增長一直在持續。2018 年，全球茶飲市場已突破 2000 億美元。直至 2020 年新冠疫情爆發前，全球茶飲市場規模一直穩定上漲。預計未來到 2025 年，全球茶飲市場的總規模將達到 3185.6 億美元。

今年以來，不少新茶飲品牌加快了腳步，搶占海外市場的先機。先說說開放加盟不久的喜茶，今年三月，喜茶宣布開放多個海外城市的事業合伙人申請，包括美國、英國以及東南亞的新加坡、泰國等國家。

有業內人士分析，喜茶在國內的加盟業務還尚未摸索成熟，就急著開展海外加盟業務，這或許與喜茶在國內的壓力有關。

" 國內新茶飲品牌之間的內卷太厲害，無論是拼規模還是拼價格都需要強大的資金鏈，但喜茶既沒有上市，又放緩了融資進程，還不斷開拓新的業務線，壓力可想而知。而國內外的加盟店如果能夠同步發展，擴大銷售規模那么就能讓喜茶獲得更強的議價能力，打造出供應鏈規模優勢。" 該業內人士對鋅刻度談到。

只是無論如何，由于定位不同，喜茶的出海進程不會太輕松。

蜜雪冰城新加坡牛車水店

同樣是在 2018 年大膽出海，國內門店數量超過 2 萬家的蜜雪冰城，目前在海外已有 4000 多家加盟店。

資料顯示，蜜雪冰城從去年月開始在成都建設亞洲總部，也有消息透露蜜雪冰城在菲律賓投資椰果椰漿基地，種種舉措都是為了解決供應鏈問題，實現就近出海。

不過在蜜雪冰城把門店開到南半球之后，這種策略也開始失效了。據《豹變》報道，" 蜜雪冰城悉尼門店的員工多為兼職的大學生，目前保持 6 個以上員工同時在店工作，均按照澳洲法定最低人工薪資 21 刀 / 時發放工資，每天營業十小時。另外，悉尼市中心的房租約為 300 刀一天，加上倉儲、物流等支出，每天的成本至少 1500 刀。以試營業期間的 2.5 刀左右的平均定價來看，一天需要賣出 600 杯，每小時需要至少賣出 60 杯，營收才能勉強追平成本。"

品牌們各有各的難題，但它們都共同瞄準了海外市場的無限可能。除了已經卷到海外的蜜雪冰城、喜茶、奈雪的茶、Machi machi、coco 都可、貢茶之外，霸王茶姬以及咖啡品牌瑞幸也在摩拳擦掌等著在 2023 年沖向海外。

競爭不停，" 圈地 " 不止

經過了早期發展的紅利期，新茶飲已經步入了似乎更加瘋狂的內卷期。價格要越來越低、口味要越來越新、聯名要越來越有創意，要搶到消費者，屬實不易。

據中國連鎖經營協會發布的《2022 年新茶飲研究報告》顯示，我國新茶飲的市場規模從 2017 年的 422 億元增長至 2021 年的 1003 億元，年復合增長率超過 20%。而如今，據艾媒數據顯示，2020～2025 年，新茶飲的增速明顯放緩，增速已經回落至 5.1%～13.5%。

為了平穩過度，過去一年，喜茶、奈雪的茶帶頭降價，官方直播間里不斷放出 9.9 元 / 杯的福利飲品，頭部品牌不再高冷，決定 " 放下身段 " 來一場降維打擊。

消費者對奶茶價格的選擇 圖源 : 每日經濟新聞

這一策略的成果顯著，加之線下消費的復蘇，僅今年春節，便贏來了 " 開門紅 "。喜茶發布的數據稱，春節假期期間全國各地門店銷量暴漲，同比節前門店銷量增長超 300%，部分門店增幅達到 500%。其中，喜茶與熱播劇《夢華錄》聯名推出新品 " 紫蘇 · 粉桃飲 "，上線首日就售出近 30 萬杯。另一新茶飲巨頭奈雪的茶也發布數據顯示，春節期間全國門店銷量同比增長 120%，部分門店增長達 600%，訂單數環比、同比皆提升。

但頭部品牌的 2022 年并非這般紅火，奈雪的茶收入下滑、虧損持續擴大，喜茶被爆坪效與店均收入自 2021 年開始下滑，2022 年的全年銷售額低于 2021 年。而頭部品牌擁有忠實擁躉的情況，也如同下滑的業績一般，流向了他處。

茶百道、書亦燒仙草、滬上阿姨、古茗、蜜雪冰城等品牌在連鎖規模上持續擴大優勢。據統計，2022 年，滬上阿姨新增門店數量 2314 家，茶百道新增門店數 1765 家，古茗新增門店數 1234 家，書亦燒仙草門店新增 898 家。

新晉 " 頂流 " 霸王茶姬在 2023 年的計劃也是聚焦新市場開發和門店新拓與加密。" 預計到 2023 年年底，我們門店分布會更加均衡。同時在多省做門店加密，讓核心市場的壁壘更牢固。未來 3-5 年，我們相信市場集中度越來越高，茶飲連鎖化率越來越高，最終市場份額前 3-5 名的品牌會越來越大，頭部效應越來越強。只有努力保持在頭部的位置，才能不被輕易甩開差距。" 霸王茶姬聯合創始人尚向民談到大力拓店的原因。

不難判斷，這也是其他新茶飲品牌紛紛在近一年加速拓店的原因。只是在開疆辟土的過程中，品牌們或面臨著自身營收與利潤之間的不平衡，或面臨標準化、連鎖化的不可控，海內外市場的不同環境與偏好更是影響著回本周期與本土化挑戰。因此，如此 " 報復性擴張 " 的另一面，也許是危機重重。

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