2022年餐飲連鎖加盟招商新趨勢丨春芽「鋅」生演講實錄

時間：2023-01-03 04:45:05來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

文/陳建榮

整理/趙家禾

大家好，感謝鋅財經的邀請，今天非常榮幸能夠來到直播間，進行一個關于餐飲賽道的主題分享。

在開始之前我先做一個簡單的自我介紹，我是味捷集團的創始人陳建榮，我們公司總部在杭州，2009年9月16號開始在杭州做餐飲直營體系。到今年我們已經有13年了，同時我也是浙江省中小餐飲行業協會的會長。

我們公司通過13年的運作，主營模型是以中式快餐為主，80%的業務集中在美團和餓了么這兩個平臺。

這13年我們做了像我呀便當、粥員外、牛家人大碗牛肉面等品牌，全國有2000多家門店。同時整個輻射的范圍已經遍布全國，有13個合作的分倉，能夠輻射支持到我們的直營門店和我們的加盟門店。

我在2019年和原鄉村基的CEO鐘彩民老師一起合作寫了關于餐飲方法論的一本書，也希望可以通過自己接近20年的餐飲的一些經驗，給餐飲人做一些參考。

那么在自我介紹結束之后，我今天最主要的一個主題是講餐飲的連鎖快速增長，將通過4個板塊給大家做一個分享。

首先我們2009年到2014年一直做的是直營體系，在華東做了100家直營店，達到了快速的發展增長，自己也研究了全國甚至全球所有的餐飲模型。我們發現國內今天看到餐飲門店能做到萬家門店的，比如說像振興雞排、絕味鴨脖、蜜雪冰城、華萊士，4家萬家門店中有三家是做特許加盟，一家是做合伙人模型。所以我們認為未來餐飲想要做大，必須要有特許加盟的一個能力。

今天第一個板塊會為大家解析我們的招商體系，我們從14年開始用了兩年時間去學習餐飲的特許加盟。

第二個是搭建連鎖簽訂的一個系統，研究下來中國的餐飲連鎖的門店數能夠突破1000家的，在目前整個中國大概只有60~80個品牌，破1萬家店，只有4個品牌，五六千家店規模的也就十幾二十家。所以破1000家店對于一般的餐飲連鎖品牌來說，就是比較大的一個瓶頸。在今天的分享當中，我也想探討一下為什么有的公司品牌可以破1000家店，而有的公司永遠只能陷入瓶頸？

有些品牌做小區域，做個幾十家店，非常厲害的可能做個一兩百家店，就達到瓶頸了，但它只能做地方性的一些連鎖，它跨越不了省市乃至全國的區域壁壘。

第三告訴大家目前中國特許加盟的一些新渠道。

最后一個我想跟大家分享的是，任何一個餐飲品牌如果沒有完善的后端服務能力，它其實都是不可能破千店的。

先看第一個板塊，我們稱之為叫招商的組織體系。在說到這個組織體系之前，我再跟大家分享一點我對餐飲行業的整體理解。

我認為餐飲要做到四個新，第一個新叫新系統，因為今天餐飲如果沒有自己的合適的匹配系統，就根本不知道顧客他的年齡段，他的口味的偏好，以及對你的核心產品的喜好，消費品質。如果掌握不了這幾點，就跟盲人摸象一樣，只能憑借自己的經驗和感覺。

舉個例子，我們現在上的新產品都是通過美團餓了么的大數據，看到哪款銷量比較好，銷量的客單價在多少，通過抓取之后，我們再去研發這個產品，而不能單憑著創始人的口味決定。

第二個叫新場景，特別在疫情之前，其實整個中國的大部分餐飲品牌都不怎么看得起外賣，或者說不屑于做外賣。包括現在還有很多非議。其實我想講的一點是目前的消費主力已經不是90后這批人了，而是更年輕的群體。

這批消費主力，他們從出生到讀書，外賣就是他們的的核心消費場景。所以不要回避，也不要想當然地覺得外賣沒利潤、不能做。杭州的新白鹿周總跟我是好朋友，他們早在2015年就形成了自己獨立的外賣體系，所以哪怕他們這種幾千方的餐飲門店外賣都做得特別好。

很多人說做火鍋做不了，你看海底撈做火鍋外賣也做得很好，我們成都的朋友大龍燚，也在疫情期間做外賣解決了很多的問題。

所以現在的一個餐飲模型，除了堂食還得懂什么？懂外賣，或者說懂零售與外帶。

第三個叫新營銷，以前的餐飲只是考慮選個址，但今天的餐飲必須會懂大眾點評，會知道小紅書的種草，知道抖音上本地生活，才能夠精準吸引周邊的一些客流。所以定要懂得一些新的營銷方案，一定要敢于嘗試，敢于創新，敢于融合。

第四個叫新產品，任何一個時代做餐飲都要以產品力作為核心抓手?？梢园l現每家大公司，都有幾款核心的爆款，所以產品的研發一定是未來非常關鍵的一點。

比如說我們牛家大碗牛肉面核心的爆款叫香辣牛肉拌面，這一個單品可能占到整個門店里面銷量的40%~50%。粥員外的一份皮蛋瘦肉粥也能占到這么大的一個比重，所以如果被你研發出來一個顧客好評返購、復購率非常高的產品的話，餐廳就會有一個比較容易爆發的機會。

那么再來看招商的組織架構。

很多公司不懂招商的組織架構，其實是需要這么幾個部門組成。比如信息推廣部，主要的核心功能是找到更多的意向加盟商。

我們還有優化的團隊和競價的團隊。舉個例子，粥員外2018年做得特別好的時候，有很多類似品牌冒充粥員外。如果在百度上搜索粥員外加盟，跳出來的很可能就是模仿的品牌?；蛘哂腥嗣髅飨爰用四悖绻麤]有競價跟優化，很容易就被別人攔截掉，所以你得要有這個團隊。

這個團隊還負責競價的投放，通過在百度，在抖音、今日頭條等渠道主動地投放，來找到我們的意向客戶。

加盟服務部主要負責幫加盟商做選址，做一些合同的整理。

同時也有很多人主動通過400電話找到我們，所以得有一個招商經理團隊跟他們去介紹項目。

還有一個商務接待團隊，客戶到來考察想要加盟，必須有人來做接待洽談。

這是一個部門的組織架構，但當公司小的時候，電話招商和商務可以合并，包括信息推廣它也可以競價跟優化合并，都可以根據公司的規模大小來靈活地做一些平衡。

開始做特許加盟之前，需要做一些準備，比如品類優勢分析等工作。但前期還一個最重要的工作，就是一定要知道自己的單店盈利模型。

舉例來說，要想做出一個品牌，我們從前期立項到研發到實操，至少都準備了一年以上。通過市場反饋、季節差異分析門店盈利模型，制造合理的毛利；知道工程條件，知道選址條件，知道加盟商需要怎樣規格的培訓，這種條件全部立好，我們稱之為叫準備的工作。

當然也包括招商的工作，比如說加盟費應該是39，800，還是49，800還是59，800，這些設計都是不一樣的。因為服務的成本不一樣，投入廣告成本不一樣，門店規模大小都不一樣，所以要有自己的定價體系。

剛剛說的是一個整個招商的體系，以及前期準備的工作。第二個我跟大家分享一下連鎖的一個簽訂系統，我們應該有哪些準備。

我稱之為三大系統加一套標準的系統建設。

第一個叫云祺系統，最早是在做外賣體系的時候，發現市場上沒有一家公司能夠有連鎖化的外賣系統，因此由總部自主研發的。

到現在我們已經依靠這套系統和美團、餓了么打通，因此能夠清清楚楚知道一共有多少訂單，當月的銷售額多少，當日的銷售額是多少；包括我們的供應鏈進銷存也已經與系統全面打通。整個外賣市場，我們的競價推廣合理不合理、有沒有沒充值、包括出價的合理性都通過這套系統來完成。

當然，在當今其實不見得一定要自己研發系統。但是做千店之前，一定要在目標市場上找到適合自己的類型。比如說像美團自己的收銀系統，阿里巴巴里面有一個客如云，也做得越來越成熟。當然市場上還有一些品牌都做得不錯，最重要的是要去找到適合自己的。

第二個我們稱之為CRM系統，在特許加盟里面特別重要。

員工每天跟客戶溝通細節，我們不能對顧客傳達過多的承諾以及不實信息，因此需要錄音的監控。包括商務團隊過來談判，都會有監控錄下來；每一個關鍵節點，從加盟商的畫像，到簽約到運營管理，到最后整套體系，都在這套系統的管理當中，才能知道什么樣的加盟商管得更好。

第三個叫WBS系統，是線上選址的一套軟件系統，我相信今天無論是做線上外賣為主，還是堂食為主，都要有一套科學的選址系統來做支撐。

我看到某家上市餐飲品牌，在經歷閉店潮后又開始卷土重來。他們中間也提到有一套非常精準的評判選址的一套系統。

原來閉店是因為什么？選址太輕太草率了。因為選址錯了，就永遠不可能做到盈利了。所以他們果斷斷臂，再通過合理的科學的選址又重新開業。

這告訴我們餐飲有一個核心的秘訣，就是選址，選址選不好，一切都是免談。

最后這個標準的系統建設是什么意思？

首先我們有內部和外部的部門運營手冊， 13個部門里，每個部門的崗位職責、績效的考核標準、日常的獎罰，所有點點滴滴都在運營手冊里面體現，同時每三個月根據實際情況做調整。

第二個稱之為叫品牌的運營手冊，加盟商通過翻閱就可以找到經營管理過程當中所有的標準答案和指導流程。

沒電了怎么辦？米斷了怎么辦？沒有人員了怎么去招募？工資怎么設置？產品操作標準是什么？營銷流程是什么？收銀的標準是什么？設備壞掉了怎么辦？營運手冊上寫得越詳細，越清晰明了越好，因為加盟商也要有店員的迭代，萬一老員工不在了，這套手冊就可以快速地培訓新店員。

第三個是核心崗位學習操作手冊。我們公司的內訓做得非常細，今年還做了一個微課，把每個崗位當中的學習細則，通過視頻的方式拍攝下來，讓新進員工通過標準化統一的微課學習、紙質學習、線下學習，三者結合達到新員工快速上崗的一個需求。

這個是我們針對加盟商的培訓板塊，里面有加盟商門店的開業帶教篇、優秀加盟商的進階篇、代理商的培訓片，還有各個板塊的一些培訓。現在還有線上的味捷商學院，所有的加盟商和小伙伴都可以每個月每天在線上進行學習。

對員工的培訓就更細了，每個員工如果想帶新人，都必須要有導師的認證，包括有內訓師的培訓、任職資格的考試，還有精英的培養計劃，所有的管理組想要擔任部門經理，都要經過精英課程的培訓才能夠上崗。

這就是內部的一套標準化系統。

加上我們跟釘釘的合作是餐飲領域里面最早的，所以我們哪怕不在公司，都可以完整掌握到公司里面每一個信息。

通過這樣一套體系，公司里面每一個部門，每一個節奏，每一個流程，全部可以通過我們的內部系統掌握。這樣可以大大減少在管理上付出的人力，五六百號人不可能靠人盯人管理，要通過系統通過標準化的手段來解決這個問題。

第三個板塊我跟大家講一講，招商的新渠道。

無論是餐飲模型還是其他的一些零售模型，都有一個核心的觀點，如果渠道太窄，門店數量肯定不會大，銷售的第一個邏輯就是渠道得夠。

一定要在渠道的拓展上下大功夫，同時去優化你的渠道，什么渠道是最適合你的價位的，最適合你的品牌的，然后在這個方面再去做加強，這是首先第一個概念。

并且今年更多的一些機會，其實是在直播，在抖音，在快手這些新渠道，又是一個非常重要的抓手。如果不敢去做嘗試，就肯定會落后于形式，所以這個點上我希望大家有一個更多的思考。

其次還有一句話可以送給大家，光光有渠道還不夠，因為作為一個餐飲品牌的投資，它需要的不光就那幾萬塊錢加盟費，是需要投入整個精力，一家餐飲品牌最少的投資也得在十幾萬二十幾萬甚至三四十萬。這么大金額的投資體量，對方不會通過你的一通電話就簽約，所以我說的招商渠道最終要通過跟對方打電話要引到朋友圈，朋友圈是建立招商最終的一個陣地，同時也是加強你的意向客戶對你公司了解，對你信任的一個最終的陣地。

上海的疫情又全面爆發，全國這兩天每天幾千例，所以疫情出現后，我們也需要一些新的招商渠道，比如今天也是用直播演講的方式進行分享。

如今大部分公司都通過線上做一些直播，所以作為品牌創始人、負責人，我們也要有這個概念，要有直播的能力。

所以我在2019年就開始做直播，2020年復工之后也有做一些公益直播。當時跟熊貓星廚做了一場直播，參與的3000人中就有30位意向客戶。

佛山的代理商項目講不清楚，又因為疫情沒辦法到總部來，我就讓他把我們的意向客戶拉到線上來，由我做項目的分享。當天就有21個意向客戶，講完之后有兩個全款三個定金，同時通過總監的跟蹤，最終一場直播完成了15個加盟商的轉化。

在疫情期間，我們通過直播的這種能力，直播的思維去做到了新渠道的建立，在當時非常艱難的情況下找到了一個新的增長點。

在這里我可能講的話可能很多人不愛聽：在疫情期間2020年那一年，我們在全國的發展速度和招商速度居然是13年里面最好的。

所以我覺得疫情既是危機，同時也能找到新的突破點。

最后一個板塊跟大家分享一下后端服務能力，就是你今天前面招商速度再快，如果你沒有后端的服務能力，也是不可能開得了店的。

告訴大家，我們2020年一年開出了700多家門店。創造了中國所有的餐飲品牌新公司，一年時間招商速度最快，開業速度最快的紀錄。

而且通過第三方的平臺可以看到，牛家人大碗牛肉面一個月能賣到346萬碗，做到了全網第一。這是一年時間做出來的成績，所以我們最近也被評選為米線面館里面全國Top一和Top前三名的一個品牌。

說明什么？說明后端的能力非常重要。

后端能力的第一部分是選址，一定要幫助加盟商做選址。