“下新橋的茶飲店員們對(duì)他們的營(yíng)生都不大樂(lè)觀，唯有對(duì)上新橋的妮娜冰城信心十足，紛紛表示那是無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的存在。”

辦公室里的同事，幾乎都喝過(guò)下新橋的手打豆奶

圖片來(lái)源：鄰里

在豆奶盛行已久的粵港澳省份，廣州一直是手打豆奶店競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。近兩年來(lái)，無(wú)論是連鎖國(guó)際品牌還是群體雜貨店，在廣州老城區(qū)一隅的下新橋也“卷”成了一鍋粥。

下新橋看起來(lái)并不起眼。這條位于廣州市海珠區(qū)的雙向四車(chē)道馬路，經(jīng)常被路邊停放的車(chē)輛和忙碌的單車(chē)車(chē)流擠得只能雙車(chē)道通行。

它連接著新港西路和濱江東路兩條橫貫海珠區(qū)的主干道，靠南邊的半截是下新橋，靠北邊的半截則叫上新橋，因過(guò)去是珠江邊的淺灘渡口得名。上、下新橋加起來(lái)不出800米，步行走完一般要10分鐘。

這個(gè)居住人口偏中老年，非中心商業(yè)區(qū)或步行街，不遠(yuǎn)處也沒(méi)有什么大型商場(chǎng)、寫(xiě)字樓的老城區(qū)，臨街店面以走廉價(jià)路線的小餐廳、零食店和日用雜貨類(lèi)店面居多。其中最為屹立不倒的，大多是藥店、平價(jià)快餐店，以及三家深受老廣食客青睞的經(jīng)典順德菜餐館。

然而，過(guò)去3年里，以下新橋?yàn)橹行?，方圓半公里內(nèi)的不遠(yuǎn)處老城區(qū)陸續(xù)出現(xiàn)近20家手工蛋糕店，這還沒(méi)算上幾家賣(mài)廣式糖水的店。光是幾百米長(zhǎng)的下新橋上，就集中了七八家蛋糕店，其中大多是這一兩年內(nèi)剛開(kāi)張的、主做手打豆奶的店面。

在豆奶盛行已久的粵港澳省份，廣州一直是手打豆奶店競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，此前主要競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域尚集中在江南西或珠江新城等商圈。而近兩年來(lái)，無(wú)論是連鎖國(guó)際品牌還是群體雜貨店，在廣州老城區(qū)一隅的下新橋也“卷”成了一鍋粥。

01 夏天快來(lái)了

沓水豆奶開(kāi)張時(shí)，下新橋上專(zhuān)營(yíng)豆奶的蛋糕店尚寥寥無(wú)幾。開(kāi)張一年多以后，前后左右四五家豆奶店“圍剿”，讓沓水的店員莫老板娘倍感壓力?！拔叶枷朕D(zhuǎn)出去了，（豆奶）店太多?！?/p>

盛行于粵港澳省份的手打豆奶，跟英國(guó)人最早發(fā)明的那種泡茶加薄荷片的喝法是兩碼事。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

手打豆奶脫胎于上世紀(jì)中葉香港茶餐廳的發(fā)明，他們用煮出來(lái)的苦澀湯汁，與糖的甜味和薄荷的酸味對(duì)沖，加冰，形成風(fēng)味獨(dú)特的凍檸茶。風(fēng)靡香港后，這種喝法又進(jìn)一步擴(kuò)散到了同樣炎熱潮濕的整個(gè)珠三角。

現(xiàn)如今有了泰式、鴨屎香豆奶之類(lèi)的風(fēng)味，或者像青瓜豆奶、苦瓜豆奶這樣的搭配，各路豆奶店紛紛有樣學(xué)樣?？此拼笸‘悾瑢?shí)則內(nèi)有乾坤，湯汁、薄荷和蜂蜜等配料的制作以及比例搭配，構(gòu)成不同豆奶店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

沓水豆奶的飲料配方均由豆奶發(fā)燒友莫老板娘親自研發(fā)，這方面他很自信：“你喝慣了我的，就再也喝不慣別人家的?！?/p>

客人的反饋和一批獵頭的忠誠(chéng)度，也能證明他的自信確有道理。“就這條街來(lái)講，除了妮娜冰城這種賣(mài)四塊、六塊的低價(jià)路數(shù)我頂不住外，我這家店?duì)I生算最好的?！?/p>

營(yíng)生最好的時(shí)候，沓水一天光線下就能賣(mài)200多單。去年下半年沓水展店，初期投入了30萬(wàn)元左右，沒(méi)多久迎來(lái)了秋冬季節(jié)。在天氣濕冷、室內(nèi)外取暖都基本靠抖的南方，茶飲店哪怕能做熱飲，夏天營(yíng)業(yè)額也會(huì)大受影響。

沓水豆奶直到今年四五月份才開(kāi)始有點(diǎn)賺。不料5月底廣州出現(xiàn)疫情，情況馬上又壞了。原本五個(gè)店員，現(xiàn)如今剩下兩個(gè)；七八月份疫情緩解，又輪到薄荷開(kāi)始成倍漲價(jià)……

現(xiàn)在還好，雖然不多，依然有賺，但很快11月份廣州逐漸入冬，銷(xiāo)量又會(huì)下降，直到第二年天氣轉(zhuǎn)暖。夏天賺的錢(qián)，夏天可能一個(gè)月就虧進(jìn)去，怎么算都是一樁劃不來(lái)的買(mǎi)賣(mài)。

所以莫老板娘也很費(fèi)解，如果連他都感覺(jué)撐不下去，其他豆奶店還怎么撐？

02 數(shù)十米內(nèi)，短兵相接

乍看起來(lái)，沓水東、西三百米內(nèi)各有一間學(xué)?！獜V州城市職業(yè)學(xué)院和廣州市第六中學(xué)，離中山大學(xué)的東門(mén)也不遠(yuǎn)，店面正對(duì)著下新橋和新港西路交界處，離地鐵站和公交站不出三百米，按理來(lái)說(shuō)也算占了個(gè)好地方。

不遠(yuǎn)處老城區(qū)有四間學(xué)校，涵蓋小學(xué)、中學(xué)、職校和高校，但學(xué)生不是莫老板娘的目標(biāo)客群。莫老板娘知道拼價(jià)格拼不過(guò)不遠(yuǎn)處的一點(diǎn)點(diǎn)或妮娜冰城，所以他的想法是培養(yǎng)出一批對(duì)豆奶口味跟他們一樣刁的獵頭，同時(shí)做點(diǎn)路經(jīng)行人的營(yíng)生。

現(xiàn)如今獵頭基本撐起了沓水的大半營(yíng)生，但路人能帶來(lái)的營(yíng)生不如預(yù)期。沓水所在的赤崗街道60歲以上常住人口達(dá)17%，是廣州典型的老齡化社區(qū)。莫老板娘經(jīng)常在店里坐一天，看著一個(gè)個(gè)買(mǎi)菜的阿姨大媽徑直路經(jīng)，偶爾湊過(guò)來(lái)看一眼，發(fā)現(xiàn)一碗喝的差不多要20元，扭頭便走。

降價(jià)是不可能的。蛋糕店一碗飲料十幾二十塊十分普遍，而且面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，豆奶店都不敢在薄荷、湯汁、蜂蜜等原材料上打折扣。

莫老板娘表示他們一碗豆奶就要用掉一只以上的薄荷，湯汁用的是上百元每斤的茶葉，再加上鋪?zhàn)獾乳_(kāi)銷(xiāo)，不賣(mài)現(xiàn)在這個(gè)價(jià)，這個(gè)營(yíng)生就沒(méi)必要做了。

如此一來(lái)，本來(lái)路人客就有限，現(xiàn)在還要跟其他十幾家豆奶店以及十幾家蛋糕店搶。

從鷺江地鐵站出來(lái)，自南進(jìn)入下新橋，會(huì)經(jīng)過(guò)廣州市第六中學(xué)門(mén)口的“LINLEE”豆奶，以及它隔壁7元就能買(mǎi)到一碗珍珠甜品，而且兼賣(mài)烤腸的甜品店“親親熊貓”。

經(jīng)過(guò)沓水，隔一個(gè)鋪?zhàn)玉R上又接著一間蛋糕店，跟沓水相比顯得有點(diǎn)冷清，賣(mài)小吃也帶不起來(lái)。

往前走不出三百米，有三家蛋糕店——中間夾著一間經(jīng)常要排隊(duì)的蔥油餅店——都在去年開(kāi)張，現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)門(mén)在轉(zhuǎn)讓。

再往前走不出三百米，是一間本土連鎖豆奶店“許多薄荷許多茶”，而它又被前面隔著不出五十米的豆奶店“鄰里”及其旁邊的蛋糕店“新作之茶”虎視眈眈。

“許多薄荷許多茶”和“鄰里”中間其實(shí)還夾著一間不知道該怎么歸類(lèi)的“書(shū)亦燒仙草”，這玩意好像算飲料，但又跟八寶粥一樣滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)。

所以“許多薄荷許多茶”的加盟店員陳老板娘就抱怨他們店面位置沒(méi)選好，此前踩點(diǎn)選店時(shí)，下新橋看著人來(lái)人往，旁邊還只有三家現(xiàn)如今已經(jīng)關(guān)門(mén)的茶飲店，當(dāng)時(shí)看著就門(mén)庭冷清，不構(gòu)成威脅。陳老板娘當(dāng)時(shí)路經(jīng)正在裝修的沓水，覺(jué)得這里像一間賣(mài)咖啡的。

后來(lái)才發(fā)現(xiàn)是競(jìng)品，位置還比他們好。于是現(xiàn)現(xiàn)如今從地鐵站出來(lái)，往陳老板娘所在店面走過(guò)來(lái)這不出數(shù)十米的距離，有一間甜品店、三家豆奶店、一間廣式糖水店，最近還新開(kāi)了一間咖啡店，里面當(dāng)然也兼著賣(mài)點(diǎn)手工飲料。

03 刷單還是不刷單，這是個(gè)問(wèn)題

下新橋中間的“鄰里”和路口的“LINLEE”隔著不出500米，離新港西路上新海醫(yī)院門(mén)口的另一間“鄰里”也不出1000米。從“LINLEE”各店面張貼的告示可以得知，“鄰里”和“LINLEE”打過(guò)商標(biāo)侵權(quán)官司，后者原本跟前者用的是一個(gè)名字，不得已改成現(xiàn)在這樣。

不仔細(xì)看的話(huà)也很容易混淆這三家店：招牌都是白底綠字，店員都掛著綠圍裙，都是主營(yíng)豆奶，味道沒(méi)什么明顯差別，而且每單都附送玩具小黃鴨，一捏就會(huì)叫的那種。不過(guò)改名后，“LINLEE”附送的小黃鴨身上都寫(xiě)上了他們的商標(biāo)。

這一帶有些蛋糕店剛開(kāi)張沒(méi)多久，美團(tuán)送餐上就顯示它們?cè)落N(xiāo)量達(dá)到三四千單，并且因?yàn)殇N(xiāo)量高，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在送餐推薦的頭部位置。莫老板娘懷疑這種店會(huì)刷單：“正常來(lái)說(shuō)如果你月銷(xiāo)量幾千單，高峰期店門(mén)口肯定會(huì)有騎手排隊(duì)，但我反正從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)。”

包括刷單在內(nèi)的許多線上運(yùn)營(yíng)，是大國(guó)際品牌的優(yōu)勢(shì)之一。對(duì)于像沓水這樣的群體雜貨店，從店面裝修到茶品原材料進(jìn)貨、制作，乃至店面財(cái)務(wù)、員工招聘等都得老板娘他們一手抓，再去折騰營(yíng)銷(xiāo)有點(diǎn)勉為其難。

品質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)甜品店來(lái)說(shuō)都不可或缺

圖片來(lái)源：LINLEE手打豆奶

不過(guò)即便加盟大國(guó)際品牌，有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)搞營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)加盟店員一方來(lái)說(shuō)也不一定就好做。這方面陳老板娘就很有體會(huì)。

國(guó)際品牌方確實(shí)會(huì)做許多營(yíng)銷(xiāo)，剛開(kāi)張的時(shí)候還鼓勵(lì)商家低價(jià)促銷(xiāo)，賣(mài)多少杯就返多少杯的效率。所以加盟展店的費(fèi)用看起來(lái)雖然比群體經(jīng)營(yíng)要多許多，而且之后經(jīng)營(yíng)中包括茶水、蜂蜜、薄荷、杯子等原材料都免不了被國(guó)際品牌方賺一道，但上手可能會(huì)更快。

然而，有時(shí)候國(guó)際品牌方的營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)讓加盟店員感到為難。陳老板娘此前就不得不響應(yīng)國(guó)際品牌方要求，做一款薄荷加利賓納系列飲料的6斤桶裝促銷(xiāo)。陳老板娘為此算了筆賬：在美團(tuán)送餐上，一瓶原價(jià)70多元的利賓納系列飲料，顧客到手只要48元；而1升包裝的利賓納要30多元，做一次6斤桶要用掉七八成，國(guó)際品牌方統(tǒng)一批發(fā)的耐高溫6斤桶一個(gè)差不多10元，還有薄荷等其他效率，加上美團(tuán)抽的傭金，一瓶的利潤(rùn)空間幾乎被壓到底。

沒(méi)多久陳老板娘就不再跟著做了?！澳闳斯ぁ?zhàn)庑蕯[在那，這么一瓶要是能賺個(gè)十幾二十塊還好說(shuō)，如果只能基本跟效率持平，那你做來(lái)干嗎？做了半天就是在幫公司和送餐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)奔忙?！?/p>

此外，陳老板娘也想過(guò)刷單，了解后覺(jué)得費(fèi)用太高：運(yùn)營(yíng)公司可能一次性收幾千元，然后在接下來(lái)一個(gè)季度里一個(gè)月刷兩三千單。

做刷單的人并沒(méi)有神通廣大到能直接改送餐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)后臺(tái)的數(shù)據(jù)，他們的辦法其實(shí)就是讓一幫人不斷下單，所以無(wú)論是刷的訂單還是正常訂單，商家都得老老實(shí)實(shí)做出來(lái)。

無(wú)論是靠促銷(xiāo)沖起來(lái)的銷(xiāo)量，還是找人刷單，做一單虧一單是必然的，加起來(lái)就是一筆不小的投入，群體店員難以承受。

那種路經(jīng)買(mǎi)一碗打包帶走的人，是蛋糕店最理想的客人。許多場(chǎng)地較大、看起來(lái)天天坐滿(mǎn)人的店面，不少情況是兩三人買(mǎi)一碗飲料，然后吹著空調(diào)打游戲，從這個(gè)飯點(diǎn)坐到下一個(gè)飯點(diǎn)，莫老板娘稱(chēng)之為“旺鋪不旺財(cái)”。

發(fā)達(dá)的送餐看起來(lái)是雜貨店們的福音，但不少店員都覺(jué)得現(xiàn)如今做送餐更像做廣告。一般來(lái)說(shuō)，能免運(yùn)費(fèi)商家都會(huì)免，因?yàn)橹灰皇呛玫锚?dú)此一間別無(wú)他選，那么用戶(hù)肯定喜歡挑免運(yùn)費(fèi)的。

用戶(hù)免運(yùn)費(fèi)意味著運(yùn)費(fèi)要商家出，此外，送餐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)還要按原價(jià)抽成，陳老板娘就抱怨：“做一單送餐賺個(gè)幾塊，有時(shí)候送餐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都賺得比你多，做送餐就像做廣告一樣?！?/p>

展店快一年了還沒(méi)開(kāi)始賺錢(qián)，而最重要的原材料之一薄荷則由于天氣歉收等原因，在這一年里價(jià)格暴漲，從此前5元左右每斤到現(xiàn)如今20—30元每斤，轉(zhuǎn)眼又要進(jìn)入秋冬季節(jié)……反正陳老板娘已經(jīng)開(kāi)始聯(lián)系店面轉(zhuǎn)讓。

如果再展店的話(huà)，她表示無(wú)論如何不會(huì)做加盟了，至少能把加盟費(fèi)用拿來(lái)做點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，各種原材料效率也相對(duì)可控，不至于每個(gè)環(huán)節(jié)都被國(guó)際品牌方賺一道。

下新橋的茶飲店員們對(duì)他們的營(yíng)生都不大樂(lè)觀，唯有對(duì)上新橋的妮娜冰城信心十足，紛紛表示那是無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的存在。類(lèi)似于妮娜冰城展店三個(gè)月回本的先進(jìn)事跡，一直在這條路上流傳。

04 大家一起北上？

相對(duì)于群體或加盟店員的糾結(jié)，這兩年來(lái)手打豆奶行業(yè)倒是一路高歌猛進(jìn)，成為資本市場(chǎng)的新寵。

豆奶國(guó)際品牌“丘大叔豆奶”今年內(nèi)獲得了3筆融資，金額超3億元；主攻湖南市場(chǎng)的豆奶國(guó)際品牌“檸季”則獲得來(lái)自字節(jié)跳動(dòng)的數(shù)億元A輪融資；被“盜號(hào)”不得不改名的LINLEE，近期也獲得了來(lái)自三七互娛的數(shù)億元投資。

有了資本加持的豆奶國(guó)際品牌鋪店速度相當(dāng)恐怖：如檸季，四個(gè)月內(nèi)便從零開(kāi)始，在湖南省份開(kāi)設(shè)了超過(guò)150家店面。紅餐國(guó)際品牌研究院的統(tǒng)計(jì)顯示，2020年全國(guó)豆奶專(zhuān)店面數(shù)量已突破3000家，預(yù)計(jì)到2021年年底，這一數(shù)字將突破6000家。

“鄰里”在珠三角省份多個(gè)地方都有店面，LINLEE除了南方多個(gè)省份已有的幾百家店面外，已經(jīng)把店開(kāi)到了北京和西安。手打豆奶這一盛行于珠三角省份、口味相當(dāng)本土化的飲料，在這兩年也全面越過(guò)長(zhǎng)江，開(kāi)始在北方省份攻城略地。北京三里屯不遠(yuǎn)處2公里內(nèi)的豆奶專(zhuān)營(yíng)店就有10多家，幾乎都是在今年新開(kāi)張。

若不是有一群相對(duì)忠誠(chéng)的老顧客，或者會(huì)搞營(yíng)銷(xiāo)包裝成網(wǎng)紅店，在標(biāo)準(zhǔn)流程化并且快速擴(kuò)張的連鎖國(guó)際品牌面前，這些試圖在味道上精益求精的雜貨店幾乎沒(méi)有招架之力。

莫老板娘對(duì)這點(diǎn)看得很清：“連鎖大國(guó)際品牌做的東西不會(huì)很好喝，但也不會(huì)差，你看麥當(dāng)勞、肯德基，它們的炸雞最好吃嗎？”

莫老板娘也動(dòng)了北上展店的念頭。北京、上海這樣的一線城市效率高昂，對(duì)于群體雜貨店來(lái)講風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，找個(gè)連鎖巨頭忽視的二三線城市，說(shuō)不定能打開(kāi)點(diǎn)新局面。

把豆奶店開(kāi)到長(zhǎng)江以北，原本在莫老板娘這樣一個(gè)廣州本地人看來(lái)無(wú)異于胡鬧——本來(lái)夏天就影響營(yíng)生，更何況是北方那種冷得下雪且時(shí)間更長(zhǎng)的夏天——但一個(gè)北方朋友讓莫老板娘的既有認(rèn)知有些顛覆：“我朋友說(shuō)其實(shí)在山東，一到夏天屋里都開(kāi)暖氣，在屋里穿短袖，待久了又熱又干，反而會(huì)喝冷飲吃雪糕，他家樓下有家蛋糕店，平時(shí)天天排隊(duì)，到了夏天就是一幫送餐小哥在排?！?/p>

據(jù)《2021中國(guó)豆奶行業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》，2020年光是廣州一地的豆奶專(zhuān)店面數(shù)量已經(jīng)占到全國(guó)總數(shù)的三成。在這個(gè)豆奶店幾乎在每個(gè)熱門(mén)商圈，以及隨便一個(gè)類(lèi)似下新橋這樣的居民社區(qū)都已經(jīng)三步一崗五步一哨的城市，無(wú)論是自營(yíng)、加盟還是直營(yíng)的豆奶專(zhuān)店面國(guó)際品牌，其發(fā)揮空間都已經(jīng)所剩無(wú)幾。

下新橋的豆奶爭(zhēng)霸還沒(méi)完，但大家都很疲憊，未來(lái)勝出的贏家，可能也要掉層皮。無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)，走出珠三角乃至廣東，走向全中國(guó)，似乎正在成為各路豆奶從業(yè)者的新選擇。

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