來源 | 運聯智庫（ID：tucmedia）

作者 | 賈藝超

編輯 | 小L

冷鏈這一被緩慢培育出的細分市場，正在熱起來。

今日（11月13日），瑞云冷鏈宣布已完成5億元人民幣A輪融資，本輪融資由金鼎資本、貴州中墾基金聯合投資，老股東跟投。

5億元融資，放在當前的物流行情下，是一筆不小的數目。

一直以來，受季節性、區域化、鏈條短等因素影響，冷鏈行業多年來呈現著“小、弱、散、亂”的狀態。直到順豐、京東、瑞云冷鏈、中通、滿幫、運荔枝等企業開始布局全國網，平臺、整合、模式創新等成為行業關鍵詞。

過去幾年，一方面我們確實看到頭部冷鏈企業翻倍式的高增長；另一方面，也看到一些新面孔抓住市場整合機會。

當資本再次重注冷鏈物流時，對標普貨物流市場來看，資本與頭部玩家們看到的是模式復制的邏輯？還是新增量市場的想象力？

1、3年10億融資，瑞云冷鏈花在了哪？

今年，滿幫、貨拉拉這樣的平臺企業，相繼在冷鏈行業有了大動作。而更早前，網絡型企業比如瑞云、順豐、京東、中通等企業，也都把目光聚焦在了冷鏈市場。

冷鏈行業為什么熱了起來？

背后的驅動因素有很多。其中很關鍵的一大因素在于商流的變革。生鮮電商崛起、消費升級趨勢、連鎖餐飲擴張、商業渠道下沉與新零售行業高速發展，這些因素刺激著冷鏈市場規模以及滲透率的提升，從而推動行業保持雙位數增長。

公開數據顯示，國內冷鏈市場規模已達5000億元。

而瑞云冷鏈入局的邏輯，則要將這5000億元再細分。在其看來，這一市場規模里，關于運的部分大概3200多億元，其中冷鏈零擔大概有800+億元規模，冷鏈整車有2300+億元規模。

如果再拆分這個市場結構，可以發現，冷鏈行業最大的特征，就是供需兩側高度分散，需求匹配效率低。

需求分布零散，大約70%的市場需求來自于產業帶和兩批市場的中小貨主；而供給側的30萬運力也高度零散，有70%以上是個體運力。供需兩側的高度分散意味著資產利用率極低。更為嚴重的現象是，貨主在高價發著貨， 車輛還在閑置空駛……

另外，從訂單的維度再來拆分，商流變革中，流通渠道多元化、扁平化、訂單碎片化的趨勢明顯。這就推動了整車零擔化、零擔小票化的趨勢。與此同時，消費場景上，“移動互聯網+零售、餐飲”模式衍生出更加多樣、全渠道的流通模式和消費場景，供應鏈的變遷，預示著冷鏈運輸模式需要轉型升級。

對標普貨市場來看，對應不同的場景，平臺型、網絡型企業都形成了獨立賽道，并誕生了類似滿幫、貨拉拉這樣的平臺，以及順豐、“通達系”、安能、百世、壹米滴答等快遞快運網絡。而冷鏈零擔800+億元的盤子，單獨一張網或許難撐起規模效應。這就決定了瑞云冷鏈的商業模式：平臺+網絡+科技。

基于這個邏輯，瑞云冷鏈整車業務上搭建了冷運寶平臺；零擔業務上圍繞核心產業帶布局了15個直營轉運中心，基本覆蓋了重要的出貨市場，形成了直營骨干網。

同時，其與冷鏈行業“區域小霸王”、專線等通過股權合作的形式成為事業合伙人，從而實現了全國網的覆蓋；最后，通過加盟模式，完成網絡與線路的加密。

自此，瑞云冷鏈搭建起冷鏈整車、大票拼車、小票零擔等核心產品布局。如果用大家熟悉的面孔來對標的話，會發現瑞云冷鏈的模式里面，其實有著市場上眾多平臺模式企業的影子。事實上，其高管團隊中，不乏來自這些平臺與網絡的人才。

三年時間，瑞云冷鏈憑借商業模式的高成長性，頻頻獲得資本市場認可，相繼完成了天使輪、天使+、Pre-A輪、Pre-A+輪、A輪合計超10億元規模的融資。

根據官方披露的數據顯示，目前其平臺與網絡整合了15萬個體運力、160家三方車隊、60+家事業合伙人、200+加盟商；不同的業務板塊，相繼達成一定規模：平臺型業務規模達到2000+單/天，零擔業務規模達到1000+噸/天。

3年時間，用不到10億元的融資，起了一張冷鏈網，市場正在驗證著瑞云冷鏈打法的經濟性。

2、群雄鏖戰，冷鏈全國網怎么搭？

正如我們看到的，瑞云冷鏈布局冷鏈全國網的同時，來自快遞、平臺型企業的跨界事件也很多。

無論是融資還是收并購，冷鏈行業成為類似資本動作的高發場景。新藍海，正在吸引著巨頭，從增量市場中尋找復制成功的可能。

不過，業內人士分析，冷鏈這個5000億規模的市場中，倉、運、配等資源不稀缺，其分散的特征意味著高質高效的運營才稀缺。

也就是說，冷鏈市場正經歷存量市場的競爭，迎來整合的窗口期。

當然，除了資產本身效率低之外，這種整合窗口期的到來還在于商流的變革。

過去，商流的迭代主要體現在C端市場，從最初的傳統生鮮電商、到家模式，演變到“到店+到家”、社區團購等多種模式迭代。模式的創新培養出消費者的消費習慣及對冷鏈行業的認知。這也使得其物流服務的創新也更多是在C端，產地模式基本為“快遞+保溫箱”，銷地模式為“To C倉配”。

如今，商流變革從銷地滲透至產地，客戶群體也從C端向上滲透到B端。銷地邏輯下，多級分銷的模型對應的是“整車+倉配”供應鏈模式，核心是倉網布局。而這往往會帶來很大的倉儲冗余。

渠道多元化、扁平化，以及連鎖餐飲的品牌擴張與網絡下沉，向物流服務商提出了一體化、網絡化與深度覆蓋的需求。

從市場供給來看，C端的履約一直以來集中在順豐、京東等快遞玩家手中，B端的履約則在合同物流與專線手中。到了當前商流新舊交替的節點，又該如何更好地服務客戶？

無論是老玩家，還是新玩家，都在指向一個方向：全國網。那么，全國網怎么搭？

1）直營模式：順豐冷鏈、京東冷鏈

順豐、京東是直營玩家的代表。其對倉配等核心節點資源的可控，使得其可以通過服務的可控性切入C端冷鏈市場。

根據京東物流財報數據，截至2022年底，京東物流運營超過100個針對生鮮、冷凍和冷藏食品的冷庫，運營面積超50萬平米，運營超30個藥品和醫療器械專用倉庫，運營面積超20萬平方米。

順豐2018年收購夏暉之后，接手夏暉國內業務中麥當勞等級別的大客戶，從而補齊服務B端的基因。如今其圍繞商家線上線下全渠道服務需求，結合大網全國分倉+即時配送，形成覆蓋2B（大件）+2C（快遞）+即時訂單（2小時達）的解決方案。

2）加盟模式：中通冷鏈

2021年，中通冷鏈開啟全國招商加盟，延續中通快遞的加盟模式，通過“中心直營+網點加盟”形式布局全國網。目前其在全國擁有40+分撥中心，1400+條線路。

此前，中通將該模式成功復制到快運行業。再次復制到冷鏈行業，則是希望能夠用較低的布網成本、合理的分利機制快速實現規?；?。

不過，受制于冷鏈小票零擔市場規模的限制，單純的小票網絡很難跑出規模效應。因此，今年以來中通冷鏈也試圖轉型，通過中通冷鏈干線運輸網+云倉網+快遞大網三網協同，布局B端業務的同時發力C端冷配。

3）平臺模式：運滿滿冷運、貨拉拉

普貨領域的平臺企業龍頭，也試圖通過模式復制在冷鏈行業也搭建一個平臺。

今年，運滿滿冷運也悄悄完成了一輪融資。從2019年開始試水冷鏈業務，目前其平臺上已經沉淀了貨主超60萬，冷藏車超27萬臺。

據介紹，運滿滿冷運要做冷鏈行業的“小滿幫”，即以臨調場景介入，逐步積累規模，服務客戶的過程中推出更高標準的產品與服務，形成行業解決方案。

就在運滿滿冷運宣布融資的同時，貨拉拉也官宣進軍冷鏈市場。據透露，貨拉拉自去年12月起在廣州、深圳兩地重點招募儲備冷藏車運力。

4）整合模式：瑞云冷鏈、運荔枝

當然，正如前面說的冷鏈行業不缺核心資產，缺的是如何將這些資產高效組織起來。因此，最具經濟性的打法便是整合市場資源。

如新希望集團形成的“鮮生活+運荔枝+集鮮+唯鮮”經營矩陣，其邏輯便是通過收并購的方式，全國范圍內整合了一百多家冷鏈企業，然后向這些企業輸入人才、管理、技術、訂單等，整合形成全國網。

瑞云冷鏈的方式則要討巧一些。因為其業務涉及零擔、平臺、科技，相應地，其組織模式也更多元。直營的標簽體現在核心產業帶的轉運中心，合伙與收并購的方式則是整合了核心區域的運配資源，加盟模式則體現在小票零擔的網絡密度與末端攬派環節。

3、黃金10年：融資、盈利、出海、IPO

相對于普貨市場的高集中度與價格內卷，冷鏈市場“小、散、亂”，同樣也意味著整合機會與高成長性。業內人士通過對標海外冷鏈的發展歷程認為，國內冷鏈市場正在迎來10年以上的黃金發展期。

一個明顯的感受就是，物流這個大賽道中，冷鏈成為資本獨愛的細分市場。瑞云冷鏈三年拿到4輪超10億元的融資，運滿滿冷運、海底撈旗下蜀海供應鏈、新希望旗下鮮生活、樂禾等近幾年也拿到億元級別融資，生生冷鏈則是以60億元的估值排隊上市……

“巨頭跨界+模式創新+人才流入+資本驅動”，熟悉的風正在吹向冷鏈行業。

根據順豐披露的2023年上半年數據顯示，其上半年營收規模為53.4億元，同比去年增長31.3%。根據《2022年中國冷鏈物流百強企業排行榜》數據顯示，順豐冷鏈位列榜首，去年營收為86.1億元。

若按照目前30%以上的增速，順豐冷鏈有望今年成為率先達到百億營收的冷鏈企業。

冷鏈賽道現階段給予全國網的機會，是雙位數甚至是翻倍級的增長。

就在不久前瑞云冷鏈成立三周年的網絡大會上，瑞云冷鏈CEO鄭瑞祥透露，公司2022年營收約6億元，今年的目標是12億元；零擔業務營收過去一年內翻了3倍，明年收入將超25億元。

據悉，本次A輪融資后，鄭瑞祥給瑞云冷鏈定下了未來三年的“軍令狀”：實現百億營收和出海東南亞兩大戰略目標落地。

以目前的格局來看，“小、弱、散、亂”的冷鏈市場中，順豐冷鏈、運荔枝、京東冷鏈等這樣的企業但凡組成一張網，就具備沖入頭部的機會。顯然，對于瑞云冷鏈而言，其目標也是抓住市場整合的機會，對標順豐冷鏈、京東冷鏈等頭部玩家。

另外，百億營收的目標上，瑞云冷鏈也有了盈利預期，即2024年實現盈利。而對于如何盈利，背后其實還是規模效應的考驗。

平臺模式的規模效應，來自于市場占有率。正如滿幫、貨拉拉等平臺一樣，占據細分市場絕對話語權之后，類似抽傭比例的標準化、履約的確定性和優質服務帶來的產品分層，以及車后市場等增值服務，會逐漸為平臺貢獻利潤。

零擔業務的規模效應，則來自于貨量規模以及貨量結構。對標普貨市場，今年以來安能、百世快運等網絡陸續實現規模盈利，其背后是貨量規模的累積以及貨物公斤段的優化。

目前來看，瑞云冷鏈平臺業務為2000單/天的規模，零擔業務是1000噸/天的規模。當前業務規模下，鄭瑞祥認為平臺模式相對成熟，擴大利潤規模需要提升日活與服務分層；零擔業務小虧，仍需通過直營、合伙、加盟的方式整合存量，從規模效應中找利潤點。

當然，如普貨領域的企業開始布局東南亞一樣，國內業務陸續整合成熟之后，海外業務將成為重要的增量市場。瑞云冷鏈布局東南亞背后，還會有其投資方三菱商事的協同支持。

整體而言，從順豐冷鏈、瑞云冷鏈等企業的增速來看，冷鏈行業的整合會加快。無論是融資規模還是模式創新、人才梯隊等方面，其他細分賽道的發展歷程中都有跡可循。這些因素，最終都會反映到業務增速上，翻倍式的增長意味著冷鏈行業的整合一旦開啟，就有望短期內形成頭部格局。

冷鏈正在迎來布局“全國網”最好的機會。你們怎么看？

冷鏈服務業務聯系電話：19937817614

華鼎冷鏈是一家專注于為餐飲連鎖品牌、工廠商貿客戶提供專業高效的冷鏈物流服務企業，已經打造成集冷鏈倉儲、冷鏈零擔、冷鏈到店、信息化服務、金融為一體的全國化食品凍品餐飲火鍋食材供應鏈冷鏈物流服務平臺。

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